שני ביטויי המפתח למאמר הזה הם: הדרכת מכירות ו- השפעה ושכנוע. שניהם עוסקים בתקשורת בין-אישית אפקטיבית שפעמים רבות נועדה להשפיע על האדם שמולנו לבצע את הפעולה הנכונה ביותר לדעתנו.

ידוע שאנשים שואפים להנאה ומנסים להימנע מכאב. אלה הם שני גורמי ההנעה (מוטיבציה) המשמעותיים ביותר של כל בני האדם. בעלי עסקים ואנשי מכירות מנצלים את התובנה הזו בשיחות מכירה, מנהלים משתמשים בה כדי להעלות את המוטיבציה של עובדיהם ולתעל אותה לערוצים הרצויים להם, הורים נעזרים בה כדי לבצע מניפולציות על ילדיהם וכדומה.

על איזה הנאה ועל איזה כאב מדובר בדיוק?