אחת מהטעויות הנפוצות ביותר בהן אני נתקל בעבודתי עם בעלי עסקים, בעלי מקצועות חופשיים, אנשי רכש ואפילו אנשי מכירות מקצועיים, היא שבמקום להיות החלטיים בהצגת עמדתם או דרישתם הם משאירים לצד השני מקום להתמקחות. מובן שבדרך כלל הדבר נובע מחוסר מודעות, ולעתים הטעות כה קשה שהם אפילו מעודדים את הצד השני להתמקח!

חוסר ההחלטיות בהצגת עמדתך או דרישתך עשוי להתבטא בכמה ממדים. הראשון הוא תוכן הדברים, למשל משפטים כגון:

"בעיקרון המחיר הוא..."

"מועד הפינוי הוא ..., אבל אם יש לך בעיה אני אנסה להתחשב בך..." 

* במאמר אחר דיברתי על משמעותה המיוחדת של המילה "אבל"...

ממד נוסף בו חוסר ההחלטיות עשוי להתבטא הוא האופן שבו נאמרים הדברים. הדרך הנכונה לסיים משפט בו אנו מציגים את דרישתנו או עמדתנו הוא בטון הנשמע כמו סימן קריאה, או כמו נקודה, ולא כמו שלוש נקודות. (...)

הממד השלישי בו חוסר ההחלטיות עשוי להתבטא הוא בחוסר היכולת לשתוק לאחר הצגת עמדתנו. התסריט (הלא נכון!) הוא כזה, לאחר שהשמענו את עמדתנו או דרישתנו, כשהצד השני למשא ומתן שותק בכדי לעכל את הדברים ולשקול את תגובתו, אנו נכנעים ללחץ שהשקט יוצר ואומרים דבר מה, בדרך כלל משחררים הקלה או הטבה לעמדה שהבענו לפני שנייה. במאמר אחר הסברתי שלאחר העלאת שאלת סגירה חיוני לשתוק עד שהצד השני מגיב, וכך בדיוק המצב גם במקרה זה.

כאשר אני מעביר הדרכת משא ומתן (בארגונים או באופן אישי) אני מלמד ומתרגל את האנשים לשתוק אחרי שאילת שאלת סגירה או אחרי הצגת דרישתם. בהקשר של מאמר זה, חשיבות היכולת הזו נובעת מכך שדיבור לאחר הצגת עמדתך או דרישת מעביר לצד השני את המסר שהדברים שאמרת אינם סופיים ושדרישתך פתוחה למשא ומתן.

מדוע כה הרבה בעלי עסקים ובעלי מקצועות חופשיים משדרים לצד השני למשא ומתן חוסר החלטיות? מניסיוני, בדרך כלל הסיבה היא דימוי עצמי נמוך או ביטחון עצמי נמוך ביכולתם לסיים בהצלחה את המשא ומתן. באופן פרדוקסלי, חששות אלה הם המגדילים את הסיכוי לכך שההסכמה שתושג – אם בכלל, תהיה בתנאים פחות טובים. לכן מעבר להבנת הבעייתיות שבהפגנת חוסר החלטיות ובתרגול צורת התנסחות נכונה יותר, בדרך כלל מומלץ לעבוד גם על שיפור הביטחון העצמי.