או. קיי., אז עשית שיווק באינטרנט וקיבלת לידים איכותיים. מה עכשיו?

חלקנו צריכים להרים את הטלפון ולבצע שיחת מכירה (או "שיחת ברירו צרכים", או "שיחת היכרות", לא משנה איך נקרא לזה...). אבל אנחנו הרי לא אנשי מכירות, אלא מאמנים, מטפלים, אדריכלים או כל מקצוע חופשי אחר. אנו לא רוצים לבצע משא ומתן, לטפל בהתנגדויות ולבטח לא לעבור הדרכת מכירות. יחד עם זאת, ברור לנו שעלינו כן להיות מסוגלים לנהל עם הלקוחות הפוטנציאליים שיחה במהלכה הם יבינו מדוע הפתרון שאנו מציעים הוא המתאים ביותר לצורכיהם, ומדוע אנו אנשי המקצוע המתאימים ביותר עבורם.

הפתרון? למכור בסגנון וברמת היושרה המתאימה לך!

הסטריאוטיפ הקיים לאנשי מכירות בפרט ולפעולת המכירה בכלל נוצר במהלך שנות ה- 70 של המאה הקודמת, ולמרבה הצער הוא עדיין מייצג נאמנה לא מעט אנשי מכירות. יחד עם זאת, חשוב להבין שזהו לא המודל היחיד לביצוע מכירות, והוא אפילו לא יעיל במיוחד. לפחות לא עבור בעלי מקצועות חופשיים!

כל שעליכם לעשות כדי לנהל "שיחת מכירה" שתתאים ליושרה ולערכים שלכם ובכל זאת תהיה אפקטיבית, הוא להקפיד על מספר עקרונות בסיסיים:

1. אפשרו ללקוח "לספר את הסיפור שלו". רובכם עושים זאת בין כה וכה, אך בעיקר בממד המקצועי. אני מזמין אתכם לעודד את הלקוח להרחיב גם לגבי ההשלכות של הכאב או הבעיה שבגללם הוא פנה אליכם. עלינו להבין שככל שההשלכות של הבעיה משמעותיות יותר, כך הנכונות לשלם את המחיר הנדרש כדי לטפל בה תהיה גבוהה יותר.
2. נסו לזהות במהלך השיחה את צורת החשיבה של הלקוח (חלקכם יכולים לעשות זאת בקלות באמצעות הכלים המקצועיים שלכם, וכמובן שניתן ללמוד ולפתח את היכולת הזו). מהם הערכים החשובים לו? מה מניע אותו? מהן האמונות שלו? מהם הקריטריונים בעזרתם יקבל את ההחלטה אם לרכוש את השירות שלכם או לא? וכדומה.
3. כאשר אתם מציגים את הפתרון שלכם לצרכי הלקוח, השתמשו במידע ובתובנות שקיבלתם בשני הסעיפים הקודמים. צורת המחשבה ש- "אתם פשוט צריכים להציג את הפתרון ואם הלקוח ירצה הוא יקנה" היא תמימה ולא מציאותית. יותר מזה, כדי להיות הוגנים עם הלקוח אתם חייבים להציג את הפתרון שלכם באופן שיתאים ל- "שפה" שהוא מדבר!

4.הלקוח מצפה מכם להוביל לסגירה. למה? מכיוון שמנקודת המבט שלו המיומנות שלכם לשלוט בשיחה ולנתב אותה לעבר הסגירה היא חלק מהיכולת המקצועית שלכם. לכן, ברגע שאתם מרגישים שהבנתם לחלוטין את צורכי הלקוח, שהצגתם לו את הפתרון שלכם, ושאין לו שאלות או אי-הבנות הדורשות מענה, עליכם לשאול באופן ישיר שאלת סגירה. למשל, "יש לי ביומן מקום ביום שני הקרוב בבוקר, או ביום חמישי הקרוב אחרי הצהרים, איזה מהם מתאים לך?"

ברור שביכולתכם לשפר את מיומנויות ניהול שיחת המכירה שלכם באופן משמעותי שלא יפגע ביושרה המקצועית ובערכים שלכם. ספרים, הרצאות, קורסים ומורים רבים מציעים את השירות הזה. יחד עם זאת, אם תקפידו על ארבעת העקרונות שהוצגו במאמר זה, התוצאות שתפיקו ישתפרו פלאים.

בהצלחה!