במהלך 20 יותר השנים בהן אני מדריך אנשי מכירות, ומלווה אותם בעבודתם, התאפשר לי להביט בעבודתם של כמה מהטובים ביותר. המומחיות שלי ב- "מידול" (modeling) מאפשרת לי לזהות את אופני החשיבה והפעולה של מצליחנים הנקרים בדרכי, לבנות מודל שלהם וללמד אאחרים לחשוב ולפעול כמוהם. אני מבצע תהליך כזה כשאני מלווה מחלקות מכירה בארגונים, כמו גם בכל פעם שיש לי העונג לעבוד עם אדם המצליח בתחומו.

מיתוך הניסיון הרב שצברתי אני קובע בוודאות, שמומחה למכירות אינו חייב להיות אדם שהעיסוק הרשמי שלו הוא "איש מכירות", ולבטח הוא אינו חייב לענות על הסטריאוטיפים הנפוצים לגביהם. בין המומחים למכירות שהיה לי העונג להכיר מקרוב היו יזמים, מנהלים, בעלי מקצועת חופשיים, וגם... אנשי מכירות פרונטליים וטלפוניים.

להלן ריכוז של המאפיינים של המומחים למכירות:

1.יכולת לרכוש במהירות את אמון האדם השני.

היכולת לרכוש במהירות את אמון בן-שחך, היא תנאי הכרחי להצלחה בכל תהליך של שכנוע או מכירה. משמעות רכישת האמון של האדם השני היא שהוא חש שאתה מבין אותו, מעוניין לסייע לו ובעל מקצוע איכותי. תחושה זו חיונית בכדי שהוא ייפתח כלפיך ויהיה מוכן לחלוק אתך את צרכיו וחששותיו האמתיים כמו גם שיהיה פתוח לקבל את הסבריך והמלצותיך.

2.יכולת לזהות במהירות את הצרכים הפסיכולוגיים של האדם השני.

רוב העוסקים במכירות מתמקדים בזיהוי הצרכים הטכניים או המקצועיים שמביע הלקוח מתוך מחשבה שסיפוקם הוא המפתח להשלמת העסקה. מומחי המכירות מבינים שסיפוק הצרכים הפסיכולוגיים חשוב לא פחות, ובדרך כלל הרבה יותר, להצלחת תהליך המכירה.

מומחי המכירות אינם בהכרח פסיכולוגים בהכשרתם, אלא הם בעלי מודעות ופתיחות לזיהוי הרמזים שהאדם השני מספק להם לגבי צרכיו הפסיכולוגיים.

3.יכולת לזהות במהירות את תבניות התקשורת של האדם השני ולהתאים את סגנון התקשורת שלהם אליו.

רובנו לא מודעים לכך שלכל אדם ישנם דפוסים ותבניות תקשורת ייחודיים לו. למשל, מילים בהן כל אחד מאתנו נוטה להשתמש, קצב הדיבור, העדפה לקבל מידע באופן מפורט מאוד או במונחי "השורה התחתונה", העדפה לקבל מידע באופן ויזואלי, שמיעתי או תחושתי ועוד.

התעלמות מדפוסי התקשורת של בן-שיחך תביא לכך שלא יהיה לו נעים לשוחח אתך, שדבריך לא יהיו ברורים לו, ואף לכך ש- "תאבד" אותו במהירות. מובן שבתנאים כאלה סיכויי ההצלחה שלך שואפים לאפס.

4.יכולת להעניק לאדם השני את מלוא תשומת הלב.

מומחי המכירות הם בעלי יכולת מופלאה לתת לבן-שיחם את התחושה שהוא הכי-חשוב-בעולם עבורם. יש להם את ההבנה, והיכולת, להתמקד בו לחלוטין, לתת לו את החושה שיש להם עבורו את כל הזמן שבעולם, להתעניין בצרכיו ודאגותיו, ליהנות אתו מהישגיו, להחמיא לו על הצלחותיו וכדומה.

5.רצון אמתי לסייע לאדם השני לפתור את בעיותיו או לספק את צרכיו בצורה הטובה ביותר.

מומחי המכירות אוחזים בהלך הרוח שהעיסוק שלהם הוא פתרון בעיותיו או סיפוק צרכיו – תלוי בתחום העיסוק – של הלקוח. ברור שהדבר ייעשה באמצעות מכירת מוצר או שירות, אך לכל אורך התהליך הם מתמקדים בדרך הנכונה ביותר לפתור את צורכי הלקוח, ולא בדרך למקסם את המכירה או את הרווח שלהם.

6.לא פוחדים לסגור.

מומחי המכירות מבינים שהובלת השיחה לסגירה היא חלק מהתפקיד שלהם, וחלק מהתהליך שנועד לוודא שהלקוח אכן יקבל את המענה הטוב ביותר לצרכיו. מכיוון שחמשת המאפיינים שהוזכרו לעיל מביאים לכך שתהיה להם – וללקוח – תמונה ברורה של הצרכים שלו, ושהפתרון שהם מציעים לו אכן יענה באופן מיטבי עליהם, אין להם כל חשש מהובלת הלקוח לקבלת התחייבות. עבורם זה חלק טבעי מהתהליך. 

כאמור, "מומחה במכירות" אינו בהכרח איש מכירות במקצועו, אלא כל אדם שעיסוקו כולל גם עבודה עם אנשים. כפי שראינו, ששת המאפיינים של מומחי המכירות שהוזכרו במאמר זה דורשים, בראש ובראשונה, פתיחות, רגישות, וגישה השמה את הלקוח במרכז במקום את עצמנו. כמובן שניתן לרכוש וללטש כלים המשכללים יכולות אלה, למשל, מודלים בתחום התקשורת הבין-אישית, מודלים מתחום הפסיכולוגיה, NLP ועוד.

ניתן ליישם את ששת המאפיינים במגוון דרכים – כל אחד בהתאם לאופיו, למאפייני העיסוק או המוצרים שלו, ולקהלי היעד שלו. המפתח שלך להפוך למומחה במכירות הוא לקבל את חשיבותם של ששת המאפיינים האלה, לפתח את הפתיחות והרגישות כדי שתוכל ליישמם בשיחות העתידיות שלך, ולרכוש ולשכלל את היכולות שלך כך שתוכל לעשות זאת טוב יותר ויותר.

ספרו החדש של ד"ר סולן מכירות - לעסקים קטנים ובינוניים נמכר בחנות הקרדיטים!

http://www.bizmakebiz.co.il/CreditStore/6466/