בעלי מקצוע רבים אינם מעוניינים לבצע תהליך מכירה. הם שמחים להסביר ללקוח על השירות שלהם, להראות לו דוגמאות ולענות על שאלותיו, אך הם אינם מעוניינים לבצע פעולות שכנוע או כל פעולה אחרת שנתפשת בעיניהם כ- "מכירה".

עבורם כתבתי את המאמר הזה המציג מספר עקרונות שחייבים להתקיים כדי להגדיל את הסיכוי שהלקוח יחליט לרכוש את השירות שלהם מבלי שהם יצטרכו "למכור".

1.הלקוח חייב להרגיש שאתה מבין אותו.

אין ספק שכאיש מקצוע רציני ומנוסה אתה יכול להבין בקלות את נקודת המבט של האדם היושב מולך. פעמים רבות אתה אפילו יודע מה הוא עומד לשאול עוד לפני שפתח את פיו! יחד עם זאת, אם הלקוח לא ירגיש שאתה מבין אותו הוא גם לא ירגיש ביטחון ביכולת שלך לספק את צרכיו או לספק לו את השירות כפי שהוא מעוניין לקבלו.

לכן עליך לאפשר ללקוח להציג את נקודת המבט שלו, לספר על אכזבותיו מספקים קודמים, להרחיב לגבי הרצונות וההעדפות שלו וכדומה. הדרך הטובה ביותר לעשות זאת היא לנהל את השיחה באמצעות שאילת שאלות פתוחות והאזנה אקטיבית לתשובות.

2.הלקוח חייב להרגיש ביטחון במקצועיות שלך.

כיצד תגרום ללקוח להרגיש ביטחון במקצועיות שלך מבלי להפליג בשבחי עצמך? שאל אותו שאלות איכותיות, כאלה שרק בעל מקצוע רציני חושב עליהן, כאלה שנובעות מניסיון רב-שנים. שאל אותו שאלות שהוא עצמו לא חשב עליהן!

אם הדבר מתאים, הצג פתרונות אפשריים שרק מקצוען יכול לחשוב עליהם. אין צורך להציג את הפתרון כולו – זה כבר יהיה חלק מהשירות שתספק, אלא רק את הכיוון הכללי.

חלק מהמקצועיות היא עמידה בזמנים. וודא שאתה עומד בזמנים שהתחייבת עליהם, החל ממועד שיחת טלפון, דרך דיוק בהגעה לפגישה, ועד למשלוח הצעת מחיר או כל חומר אחר. הלקוח משליך מהדיוק שלך בנושאים אלה על המקצועיות שלך בשאר התחומים.

3.הלקוח חייב להרגיש ביטחון ביושרה שלך.

בדיוק כמוך, גם הלקוח שלך מאס בבעלי מקצוע "עקומים". עליך להבין שכאשר אתה אומר דברים שאינם נכונים, הדבר מתבטא בשפת הגוף שלך. הלקוח, בדרך כלל באופן תת-הכרתי, קולט את הפער בין הדברים הנאמרים על-ידך לבין שפת הגוף שלך וחש אי-נוחות וחוסר אמון כלפיך.

התייחס בכבוד לחששות של הלקוח או לבעיות שהיו בשירות שלך בעבר והגיעו לאזניו, והגב עליהן באופן ענייני. אם יש לך נקודות חולשה רלוונטיות, ולמי אין, הצג אותן ואת האופן שבו בכוונתך להתגבר עליהן בעבודה מול הלקוח המסוים הזה.

4.הלקוח חייב להבין מדוע הערך שאתה מספק גבוה מהמחיר שהוא יידרש לשלם.

רכישת השירות ממך כרוכה בעלות. לא רק עלות כספית, אלא גם תחושת סיכון מהחלפת ספק קיים בחדש ולא-מוכר, חשש מהתעמתות עם הספק הישן שעליו הלקוח יצטרך לוותר כדי לעבוד אתך ועוד.

בכדי שהלקוח יהיה מוכן לשלם את המחירים האלה הוא חייב להרגיש ביטחון בכך שהערך שהוא יקבל בתמורה גבוה יותר. המפתח לקיומה של תחושה כזו הוא הקפדה על שלושת העקרונות הראשונים במאמר זה, והצעת שירות באיכות שאכן עולה על השירות הנוכחי שהוא מקבל.

5.הלקוח חייב להרגיש דחיפות לקבל את ההחלטה.

רוב בני האדם הם הססנים מטבעם, ולכן אם לא תהיה דחיפות בקבלת החלטה הם יעדיפו לדחות את העניין. כאיש מקצוע, אתה יודע מדוע חיוני לקבל החלטה ולהתחיל לפעול בהקדם האפשרי. תחילת פעילות מידית עשויה להוזיל עלויות, להפחית כאבים ובעיות, להותיר יותר זמן לביצוע בדיקות בהמשך הדרך, או למנוע בעיות פוטנציאליות בעתיד – הכול כתלות בתחום המדובר. תפקידך הוא להעביר ללקוח הפוטנציאלי את המידע הזה באופן שקוף, הוגן ורציני.

הסגנון בו תיישם כל אחד מהעקרונות תלוי בך, בשירות שאתה מספק ומאפייני הלקוחות שלך, אולם כדי להצליח ולגייס לקוחות חדשים עליך לוודא שכל חמשת העקרונות מקבלים מענה הולם במהלך השיחות שאתה מקיים עם לקוחותיך הפוטנציאליים.

בהצלחה!

מאמרים מקצועיים נוספים בתחום המכירות וההצלחה העסקית לתועלתכם:

http://drsolan.com/מאמרים/

המאמר ביטחון עצמי והצלחה במשא ומתן

המאמר כיצד מתחברים לכל אדם