מכירים את המצב שבו אתם פוגשים אדם כלשהו וכבר בתוך שניות אחדות אתם מחבבים אותו? אולי אפילו מרגישים שהוא איש מקצוע איכותי ואמין? כמה פעמים קרה לכם שלאחר שהסתיימה אותה הפגישה הבנתם שבעצם אינכם יודעים הרבה על אותו האדם ושלמעשה התחושות החיוביות שלכם לא מבוססות על שום מידע עובדתי?

ובכן, מה שהשפיע עליכם מבלי שכלל הייתם מודעים לכך הם מסרים מוסווים, או סמויים, שאותו האדם שיגר אליכם או לקהל מאזיניו. שימוש נרחב בטכניקות להעברת מסרים סמויים נעשה בפרסומות, על-ידי פוליטיקאים, על-ידי אנשי מכירות מיומנים, מטיפים דתיים, נוכלים ועוד.

תארו לעצמכם שהייתם יודעים כיצד לגרום כמעט לכל אדם הנפגש אתכם (אפילו לקוח!) לחוש במהירות שאתם אנשי מקצוע איכותיים ואמינים ושאתם מבינים היטב את נקודת המבט שלו. האם זה היה מסייע לכם להשיג את מטרותיכם ביעילות רבה יותר?

מהם מסרים מוסווים?

מסרים מוסווים הם רעיונות ותחושות שאדם אחד "שותל" אצל אדם אחר מבלי שהאדם השני מודע לכך. כאשר הדבר נעשה באופן מודע ומתוכנן האפקטיביות שלהם בתקשורת בין-אישית בכלל ובהשפעה בתהליכי מכירות ומשא ומתן בפרט גבוהה ביותר.

טכניקות להעברת מסרים מוסווים

קיימות אין-ספור טכניקות להעברת מסרים באופן סמוי, את חלקן את ואתה מיישמים באופן בלתי מודע ולכן לא בהכרח לטובתכם! באופן כללי ניתן לחלק את הטכניקות להעברת מסרים סמויים לכמה סוגים:

עזרים שיווקיים – כאשר אנו פוגשים אדם לא מוכר, באופן כמעט אוטומטי נחפש בסביבה רמזים שיספקו לנו תחושה שאנו כן מבינים במי מדובר. למשל, אם האדם לבוש בבגדים מחויטים, עונד שעון יקר ובאמתחתו טלפון סלולארי יקר נחוש שמולנו ניצב אדם מצליח שמרוויח היטב.

פעם יצא לי לפגוש עו"ד צעיר שה- "משרד" שלו היה במטבח ביתה של אמו. כמובן שמיד ייחסתי לו רמה מקצועית נמוכה.

בשתי הדוגמאות לעיל, הרושם מתקבל מיד, באופן תת-הכרתי, משפיע על האופן שבו אנו נתייחס לאדם השני, אך בפועל מדובר ברושם לא מבוסס! יתכן שאיש העסקים ה- "מצליחן" הוא תפרן שהשקיע את כספו האחרון ברכישת ביגוד ואקססוריז יוקרתיים, ושעורך הדין הצעיר הוא בחור מבריק ורציני שהמשרד החדש והיוקרתי שלו נמצא בשיפוצים.

שפת גוף – שפת הגוף שלנו אחראית על יותר מ- 60% מהרושם שנוצר אצל בני שיחנו, ומובן שעיקר השפעתה תת-הכרתית. קיימים אין-ספור שימושים מאוד אפקטיביים לשימוש בשפת הגוף לצורך העברת מסרים באופן סמוי. דוגמה בסיסית היא הקפדה על שפת גוף פתוחה. שפת גוף פתוחה יוצרת אצל בן שיחנו את התחושה שאנו פתוחים לקבל את מסריו. היא גם תיצור אצלו את הנכונות להיות פתוח למסרים שלנו.

דוגמה נוספת היא ביצוע שיקוף פיסיולוגי של האדם עמו אנו משוחחים, כלומר "חיקוי" תנוחת הגוף שלו. פעולה כזו גורמת לו לחוש, באופן בלתי-מודע, שהוא ואתם "משדרים על אותו הגל", ולכן הוא בטוח שאתם מבינים אותו ושהוא יכול לסמוך עליכם.

תבניות לשון – תבניות לשון הן צורות התנסחות הגורמות לכך שהמסר האמתי שברצונך להעביר יוסווה בתוך מסרים אחרים. גם כאן קיימות אין-ספור תבניות מאוד יעילות להעברת מסרים באופן מוסווה. רבות מהתבניות האלה די פשוטות כך שלאחר למידה ותרגול כל אחד יכול ליישמן ביעילות וליהנות מפירותיהן.

דוגמה פשוטה היא הצמדת המסר שברצוננו להעביר באופן סמוי לשאלה. פעולה זו גורמת לכך שהשומע מתמקד באופן מודע בשאלה שנשאל, והמסר שהוצמד אליה ייקלט במוחו באופן תת-הכרתי. לדוגמה:

• "ידוע שכל אדם חייב ביטוח בריאות משלים, באיזה קופת חולים אתה חבר?"
• "אתה רוצה עוד לקוחות לעסק, איך כיום מגיעים אליך לקוחות חדשים?"

בשתי הדוגמאות, החלק הראשון של המשפט (שכתוב לפני הפסיק) הוא המסר שברצוננו להעביר באופן סמוי, ולאחר הפסיק מופיעה השאלה שתפקידה להסוות את המסר.

העברת מסרים באופן מוסווה או סמוי, כך שבן שיחך יקלוט אותם באופן תת-הכרתי, ולכן לא יבצע עליהם עיבוד הכרתי היא טכניקה מאוד יעילה בתקשורת בין-אישית בכלל, ובתחום העסקי בפרט. היא מיושמת באופן אוטומטי על-ידי כולנו, אך רק שימוש מודע ומיומן בה יביא לתוצאות המצופות. פוליטיקאים, מטיפים דתיים, ופרסומאים משתמשים בטכניקות כאלה כבר עשרות רבות של שנים, וכמוהם גם אנשי עסקים ואנשי מכירות מצליחים. רכישת כלים אלה תסייע גם לך ליהנות מהצלחה רבה יותר בשיחות המכירה ובמשאים-ומתנים שתבצע בעתיד.

רוצה לדעת עוד על מסרים מוסווים?

קבל עכשיו הצצה לקורס הדיגיטלי מסרים מוסווים במכירות ובמשא ומתן.

(ניתן להירשם דרך ביז וליהנות מקרדיטים! או לרכוש בחנות הקרדיטים!)