אם אתם עובדים בארגון או בעלי עסק, וודאי כבר קרה לכם שהסכמתם לעשות משהו, או להתנהל בדרך מסויימת,

שמלכתחילה "חשדתם" שטוב לא יצא מזה.

שאלתם את עצמכם למה הסכמתם? כנראה שכן.

וכנראה שהייתה לכם גם תשובה הגיונית. היה משהו ששכנע אתכם לפעול בניגוד לתחושות שלכם.
והמשהו הזה הוא... אתם!
זהו כוחו של שכנוע עצמי.
איך זה קורה? מייד אסביר. 

המאמר של היום עוסק ב-שכנוע.
שכנוע מעורב ברמת השיפוטיות שאנחנו מפעילים ומשפיע (עלינו ועל אחרים) במערכות יחסים שלנו עם אנשים שונים, במשפחה וכמובן גם בעבודה ובעסק.

הכרת תהליך השכנוע מייצרת מודעות, שמאפשרת להקטין את הפרעת השכנוע על איכות העבודה, שביעות הרצון והמוטיבציה שלנו .

נתחיל...

"מעטים האנשים המדברים על הספק בספקנות"   בלייז פסקל

הכל מתחיל בחוסר וודאות.
אף אחד לא אוהב להיות בחוסר וודאות. למרבה הצער, היומיום שלנו מציע מעט מאוד וודאות. את הפער, בין מידת הוודאות הקיימת למידה שאנו זקוקים לה על מנת לחוש ביטחון, אנחנו סוגרים בעזרת שיכנוע. בעיקר שיכנוע עצמי.
בלייז פסקל, אותו אני מרבה לצטט בהקשרים שונים, מראה לנו עד כמה יש בשכנוע מימד של שיפוטיות ובד בבד גם מימד של אמת, לפחות מבחינתנו. משהו בנו מציג לנו במה להאמין ומשכנע אותנו כדי שנהיה מספיק בטוחים וקוהרנטים בגישה שלנו ובהתנהגותנו. 

ובאמת, כשמנתחים את השכנוע, כצורך אנושי בסיסי, להתנהל מול המציאות בהעדר עובדות מספיקות, חשוב להבין את הדרך שאנו עושים.
הצורך לחוש שכנוע מייצר סוג של שיפוטיות, שמשפיעה על הגישה ובעקבותיה על התנהגות.

בהתבסס על מאמר ומחקרים של Richard Petty ו- Pablo Brinol, חוקרים מאונברסיטאות אוהיו ומדריד, זיהו 4 מרכיבים עיקריים שמשפיעים על החלטתנו להשתכנע (להשתכנע = לתמוך או לפסול בעמדה או בדרך מסוימת):

1. המקור/הדובר

2. המסר

3. מקבל המסר

4. ההקשר

כל אחד מארבעת הגורמים הללו עשוי להשפיע על המחשבות שלנו ולהוביל, יותר או פחות, לשכנוע דרך שינוי גישה והתנהגות. ההשפעה היא על רמת המחשבות, כיוונן, מבנה המחשבות, הטיעונים התומכים המרכיבים אותם ואפילו על סמנים הנותנים כיוון חשיבה כללי. 

 המקור/הדובר - רמת נכונותנו להשתכנע תלויה בתפישת מקצועיותו, ברמת האמינות שלו בעינינו, באמון שאנו נותנים בו ובאטרקטיביות שלו בעינינו.

המסר -, ישפיע על איכות מחשבותינו בהתאם לרמת המידע, לכמות הטיעונים ולהתאמתם לצרכי מקבל המסר.
 
מקבל המסר - מביא איתו לתהליך את מידת המעורבות והעניין שהוא מגלה בנושא, את המשמעות הרגשית של הנושא בעיניו ואת המחשבה שהעניק לנושא (או לא) לפני קבלת המסר.  

ההקשר - התנאים החיצוניים המשפיעים כמסגרת לתהליך החשיבה. 

ואיך שכנוע קשור לאנאגרם?

לכל טיפוס תהליך חשיבה שונה ונטיה להשתכנע מגורמים שונים:

טיפוס 1: יחשוב למה זה הכי טוב והכי נכון תהליכית עבורו
טיפוס 2: יחשוב למה זה עוזר למישהו, ישירות או בעקיפין
טיפוס 3: יחשוב למה זה יתרום לתדמית שלו ולהצלחתו
טיפוס 4: יחשוב למה זה מרגש, משמעותי עבור עצמו או אחר
טיפוס 5: יחשוב למה זה הכי הגיוני לפעול כך
טיפוס 6: יחשוב למה זה מסייע לו להיות בשליטה על הבאות
טיפוס 7: יחשוב למה זה מרגש ואיך זה יהיה מעניין עבורו
טיפוס 8: יחשוב למה זה יאפשר לו בעצם להיות זה שמחליט
טיפוס 9: יחשוב למה זה יאפשר לו להישאר בנוחות ושלווה

מדוע העניין חשוב?
כי זה מאפשר לנו להכיר את עצמנו, את תהליכי החשיבה שלנו, את האופן בו אנו נוטים לשכנוע עצמי ויוצרים בכך אולי פער בין אני אותנטי ורחשי ליבו, לבין תעתועי האגו שלנו.

זה מאפשר לנו גם להכיר את הסובבים אותנו, את תהליכי החשיבה שלהם, לדעת מתי הם מושפעים בקלות, איך ניתן לתת להם 'דחיפה' קלה בתהליך החשיבה...

בעצם, זהו אמצעי אפקטיבי לרתימה של אחרים לפרויקטים היקרים לליבנו, להשפעה עליהם להצטרף לשינוי. לאנשי מכירות, שיווק ולבעלי עסקים, מדובר בכלי מכירתי יעיל ועמוק. 

יש בו בשכנוע, היתלות באדם אחר מבלי שבעצם תהינו מה הביאו לכוון אותנו בדרכו. מבלי שבעצם שמנו עצמנו במקומו. והפרדוקס כאן הוא בעצם בכך שהשיפוטיות היא כזו, זכות קיומה הוא בעצם היותה ואיננו יכולים לשים עצמנו במקומו. 

פתחנו עם Blaise Pascal, נסיים איתו בציטוט נוסף: "לעיתים קרובות, האמת מסתכמת כטעות".