מוכרים רבים מתעקשים רק על מחיר הנכס, ואינם לוקחים בחשבון גורמים נוספים שמשפיעים ישירות על העסקה, כמו זמן פינוי או תנאי תשלום.

מסיבה זו רבים מהמוכרים מפסידים עסקאות שטובות עבורם, בלי להבין בכלל שהם פספסו.

בהקשר זה חשוב להבין, מה אתם כמוכרים מוכנים לתת, שלא יהווה ויתור גדול מצדכם, תמורת משהו מהקונים, שלא יהווה ויתור גדול מצדם. הדוגמאות שלפניכם יבהירו את הרעיון. 

• אחד מהנכסים שטיפלתי בהם היה של מוכר שכבר קנה דירה מקבלן, שזמן הכניסה אליה היה לעוד שנתיים. בינתיים הוא התכוון למכור את הנכס הישן שלו, ולעבור לגור בשכירות עד זמן הכניסה לדירה החדשה.  מצאתי לקוח שהיה מוכן לשלם 80,000 ₪ פחות ממה שדרש והמוכר לא הסכים לרדת במחיר ולולא הייתי בתמונה העסקה לא הייתה יוצאת לפועל. מה שעשיתי היה לשאול את הקונה: האם תהיה מוכן לאפשר למוכר זמן פינוי ארוך, בתמורה להפחתת המחיר?   כאשר נעניתי בחיוב, סוכם כי תמורת הנחה של 80,000₪, הקונה יאפשר למוכר זמן פינוי של שנתיים. המוכר  חסך תשלום שכירות של  4,500 ₪ כפול 21 חודשים (24 חודשים פחות 3 חודשים - זמן הפינוי המקורי), כלומר 94,500 ₪ וזאת בלי לקחת בחשבון את עוגמת הנפש במעבר פעמיים של דירה והעלויות שכרוכות בכך. וכך שניהם יצאו מרוצים מהעסקה.
• נכס נוסף שטיפלתי בו, היה של מוכרים ששילמו משכנתא מאוד גבוהה והיו מעוניינים למכור  את הנכס, כדי לעבור לנכס קטן יותר, ובכך להפחית את התשלום החודשי שהיה כ-6,000  ₪ בחודש. זמן הפינוי שביקשו היה שנה. הלקוח שהבאתי אהב את הנכס אבל הציע מחיר נמוך  ב- 50,000 ₪ מהמחיר הנדרש.

המוכר לא הסכים לרדת במחיר והקונה לא הסכים לעלות - מה עושים?

שאלתי את הקונה: האם תוכל לשלם  800,000 ש"ח תוך חודש מסגירת החוזה תמורת הפחתת המחיר? כאשר ענה לי בחיוב סגרנו את העסקה כך: המוכר יקבל 800,000 ₪ תוך חודש ויכסה את המשכנתא שלו, יגור בנכס עוד 11 חודשים ויחסוך 6,000 ₪ לחודש כפול 11 חודשים =  66,000 ₪ על שכירות. למעשה המוכר ירד במחיר ב-50,000 ₪ אך הרוויח יותר מהחיסכון.

שניהם היו מרוצים ובעצם כל אחד ויתר על משהו שהיה פחות קריטי מבחינתו.

אז כמו שהבנתם, מו"מ הוא תהליך מורכב והשגת תוצאה טובה נגזרת לא מעט מהיכרות עם הצדדים והתייחסות אמתית לצרכים של כל אחד. מהלך שלדעתי אפשרי בעיקר כאשר יש גורם מתווך באמצע.