לאחר שהחלטנו מי הלקוח הכי טוב לנכס שלכם, חשוב לפרסם ולפנות אליו. אם מתברר שזה זוג מבוגר כנראה שפרסום בפייסבוק יהיה פחות מתאים. אם אלה אנשים שמגיעים מחוץ לעיר, כנראה שהפרסום במקומונים ובעלונים בעיר יהיה פחות אפקטיבי. אם אנחנו יודעים שרוב הקונים בשכונה הזאת מגיעים מאזור מסוים, נמקד את הפרסום שלנו באותו אזור, כדי לפנות למתעניינים הפוטנציאלים.

גם הצגת הנכס תהיה שונה מול כל לקוח על פי הצרכים שחשובים לו. יש באמתחתי הרבה סיפורים בנושא אבל אשתף אתכם בסיפור אחד שממחיש את הנקודה.

כחלק מהעבודה עם מתעניינים, אני קובעת איתם פגישה כדי להבין את הצרכים המדויקים שלהם. אחד הזוגות שהיו אצלי במשרד דאגו להדגיש לי את מה שהכי חשוב להם, וביקשו שהדירה תהיה בבניין שבו אין חפלות ודלתות פתוחות בין השכנים. "לנו מאוד חשובה הפרטיות שלנו" סיכמו את העניין. 

כשהראיתי לזוג הזה את אחת הדירות, המוכרת שכחה את בקשתי שלא להתערב בהצגת הנכס, וסיפרה בהתלהבות למתעניינים מיד בכניסתם,  על השכנים, על האווירה המשפחתית בין כולם, ועל הארוחות משותפות. כמובן שהיא סיפרה על זה כיתרון של הבניין. מיותר לציין שהקונים הבינו את דבריה כאות אזהרה, יצאו מהנכס ולא רצו  לקנות אותו, למרות שברור שהם היו יכולים לגור בבניין בשקט שלהם ובלי ארוחות משותפות. מה שאותה מוכרת חשבה כיתרון היה חיסרון לאותם לקוחות.

כאשר לקוח מתעניין יספר לי במשרד על הדברים שחשובים לו, אדאג להדגיש דווקא את הדברים האלה בהצגת הנכס.

לאחר שעשיתם עבודה טובה בבדיקות הנכס, תמחרתם לפי שווי הנכס ולא לפי הרגש שלכם

ואיתרתם את קהל היעד ופרסמתם באמצעי הפרסום הנכונים, חשוב להתנהל נכון עם הקונים.

אז איך נכון להתנהל עם קונים כאשר אתם מוכרים לבד את הנכס?

כבר בשיחת הטלפון הראשונה תסננו את המתעניינים בכך שתשאלו אותם האם הנכס שלכם עומד בתקציב שלהם? האם יש להם אישור עקרוני למשכנתא? תהיו מאוד זהירים עם השאלות כדאי שהקונים לא ירגיש שהם בראיון עבודה או שהשאלות חודרניות מדי. אם קיבלתם תשובות ענייניות, הזמינו אותם לראות את הנכס.

בביקור בנכס, דאגו לאווירה נעימה הכוללת סדר וניקיון, ריח נעים, וזמן פנוי כדי לתת להם את מלוא תשומת הלב (זוכרים איך מכינים נכס למכירה מוצלחת? אם לא, חזרו לפוסט המתאים). במהלך הביקור, תתייחסו לצרכים הממוקדים שלהם (אם יסכימו לשתף אתכם בזה). אם אתם לא יודעים מה חשוב להם, אל תלעיטו אותם במידע שמייצג את מה שאתם חושבים על הנכס. תהיו נינוחים, תנו להם להסתובב בנכס בנחת וענו על שאלות שהם יציגו.

היכנסו איתם למשא ומתן רק במידה והם נותנים לכם הצעת מחיר ראויה.