בשלב זה כדאי לאפיין  את הלקוח שישלם את המחיר הגבוה ביותר עבור הנכס.

התפיסה הרווחת היא שמוכר מעוניין במחיר הכי גבוה וקונה ירצה לשלם הכי פחות על נכס. זו תפיסה שגויה. קונה שהנכס הכי מתאים לו, יסכים לשלם מחיר גבוה יותר על הנכס ויהיה מרוצה מאד מהעסקה. החוכמה היא להתאים את הקונה הנכון לנכס הנכון.

לדוגמא: אם יש לכם דירה שאין בה מקום לפינת אוכל, כנראה שהנכס יתאים יותר ללקוח רווק, או לזוג שלא נוהג לערוך ארוחות רבות משתתפים. לקוחות אלה יראו בדבר הזה פחות חיסרון, לעומת משפחה עם ילדים שמארחת הרבה.

דוגמא נוספת היא נכס שנמצא מעל מרכז מסחרי שיש בו מכולת, קופ"ח וכו'. עבור לקוחות רבים זה יהווה חיסרון (בעיות חנייה, צפיפות, ריחות), אבל עבור אנשים מבוגרים זה עשוי להיות דווקא יתרון, כיוון שהם מעוניינים להיות קרובים ובהליכה רגלית לכל מקום.

הרעיון הוא לנתח את היתרונות והחסרונות של הנכס, לא בעיניים שלכם (אתם בד"כ תתנו ערך רב ליתרונות הנכס וערך נמוך לחסרונות שלו), אלא בעיניים של הלקוחות הפוטנציאלים שלכם.

אפיון הלקוח האופטימלי משתנה בין ערים שונות, שכונות ספציפיות, סוגי נכסים ועוד.

אגב, גם מוכר יסכים לפעמים להתפשר על המחיר אם תנאי התשלום מתאימים לו, מועד הפינוי המבוקש מתאים ואפילו אם הוא מחבב את הקונה. הכי חשוב לזכור שעסקה מתבצעת בין אנשים והחיבור האישי חשוב.