קרה לכם פעם שמישהו התעלם מהקיום שלכם? קרה לכם פעם שמישהו גרם לכם להרגיש שקופים? חסרי ערך? לא קיימים? אין כסף בעולם שיכול לקנות למישהו תחושת ערך עצמי. מהצד השני, כל כך קל לגרום למישהו להרגיש קיים. שייך. רצוי. בפוסט הקודם כתבתי על ההבדל בין יחסים של דבורה ופרח ליחסים של פרה ורפתן. הפוסט הזה לא מנסה להגיד משהו שונה. הוא מנסה להאיר את הסיבה שבגללה חלק מהיחסים הם של פרה ורפתן, שבהם כל צד מנסה לחלוב ולרוקן את הצד השני כמה שיותר, וחלקם האחר יחסים של דבורה ופרח, שבהם כל צד מחזק את הערך של הצד השני. כשלקוח נכנס אל העסק שלכם, גם אם הוא לא הוציא מילה מהפה תחושת הבטן יגידו לכם מיד אם הוא רפתן או דבורה. האם הוא מעוניין בכם ובמה שיש לכם לתת, או שהוא בא לקחת מה שהוא יכול ואתם לא מעניינים אותו. אם אתם מוצאים את עצמכם מנוצלים ומרוקנים. יכול להיות שאתם מתעקשים להכיר בקיומם של הרפתנים ומתעלמים מהדבורים. נסו לברר מה הלקוח רוצה. לקוח שצריך משהו, ישתף איתכם פעולה, גם אם הוא לא סגור על עצמו. אם אתם מרגישים שצריך "לחלוב" את הלקוח כדי להבין מה הוא רוצה, כנראה שמה שהוא רוצה זה לראות איפה אפשר לחלוב אתכם. אם אין לכם מה שהלקוח צריך, מותר ואף רצוי להפרד כידידים. הנסיון לדחוף ולמכור ללקוח משהו שהוא לא צריך רק בגלל שזה מה שיש לכם להציע הוא מתכון בטוח להפוך את היחסים ליחסי פרה ורפתן. השבוע רציתי להדפיס את כרטיסי הביקור שלי. יש לי גרפיקה שהכנתי. אני יודע מה המידות שאני רוצה, כמה כרטיסי ביקור אני רוצה ואיזה גימור אני רוצה. מתוך אמונה שחשוב לעשות עסקים עם אנשים מהקהילה הקרובה שלי, חיפשתי המלצות ומצאתי מכר טוב שלי שעוסק בדפוס. ביררתי אצלו האם הוא מתעסק גם עם כרטיסי ביקור והכל היה נפלא עד שהגענו לנושא המחיר. מסתבר שבהשוואה להצעות של בתי דפוס אינטרנטיים ההצעה שלו הייתה יקרה משמעותית. מצד אחד אנחנו מכירים והיה חשוב לי לממש בפועל את הרעיון שעדיף לעשות עסק עם אנשים מאשר עם הצעת המחיר הזולה ביותר. מהצד השני, ההפרש במחיר היה משמעותי. הוא הבין שמה שיש לו להציע הוא לא המוצר המתאים לי (מבחינת המחיר) והמליץ לי על בית דפוס אחר שיענה על טווח המחירים שחיפשתי בלי להתפשר יותר מדי בנושא האיכות. למרות שלכאורה לא הייתה כאן עסקה, אני יצאתי בתחושה שמדובר באיש מקצוע בענף הדפוס שרואה אותי ואת הצרכים שלי. וסביר להניח שאני אפנה אליו אם אני אצטרך עבודות דפוס מורכבות יותר וגם אפנה אליו אחרים. במקרה הזה, אני הפכתי להיות הדבורה שלו, בלי שום סחורה או שירות שהחליפו ידיים.