מי לא רוצה לקבל כמה שיותר כסף על הנכס שלו ? הרי כולנו !

אבל יש הבדל מהותי בין מוכרים וקונים בכל הנוגע למחיר הנכס.

אבל קודם יש להכיר הגדרתית את המחירים הקיימים.
מחיר שיווק- זה המחיר שבו הנכס משווק לפני משא ומתן וסגירה.( מחיר פרסום)
מחיר מכירה- זה מחיר שבו הקונים מעוניינים לשלם תמורת הנכס קרי לאחר משא ומתן.( מחיר חוזה )

המוכרים בדרך כלל מתמחרים לא נכון את הנכס שלהם מכמה סיבות:
1. הם מעורבים אמוציונלית בנכס.
2. הם מחשבים בתמחור את כל ההוצאות שהיו להם בנכס, הרי לתומם הם חושבים שהכסף שהשקיעו בנכס לדוגמא:
משיפוץ ,צריך וחייב לחזור אליהם במחיר מכירתו.
3. הם ניזונים משמועות ( השכן תמיד יאמר שהוא מכר במחיר גבוה מהמחיר האמיתי, והוא בכלל קיבל חלק מהכסף
בשחור,הרי מי רוצה לצאת פראייר? ).
4. הם תמיד בטוחים שהנכס שלהם שווה יותר מזה של השכן.( לנו יש גינה גדולה יותר, הנוף אצלנו יותר יפה, המטבח
שלנו יותר גדול וכו'.
5. הזמן שבין ההחלטה למכור ועד לקביעת המחיר הוא קצר ומהיר וכך לא מתבצעת בדיקה מעמיקה.
6 הם ניזונים מהמחירים שמפורסמים ביד 2 ואז מעלים טיפה( כי שלהם שווה יותר) אבל בעצם כל האחרים עושים את
אותו הדבר והדרך למחירים מופרכים קצרה ומהירה.( מטפורת " כדור השלג " )

מנגד,הקונים יודעים לתמחר נכון יותר את מחיר הנכס מכמה סיבות :
1. הדרך שהם עושים עד קניית הנכס ארוכה שבו הם נחשפים לנכסים רבים ,מאפייניהם ומחירם.
2. הם מסתובבים עם מתווכים ובעלי מקצוע ומקבלים הרבה אינפורמציה שעוזר להם לתעדף ולחשב נכון יותר.
3. הם בעלי "המאה" ולכם הם בעלי "הדעה" והם בעצם קובעים את מחיר המכירה של הנכס.הכסף נזיל ויכולת הבחירה
מרובה.

אחד מהקריטריונים לבדיקת מוטיבציית מכירה של המוכרים זה המחיר שבו הם מעוניינים למכור.

אנו עדים במקרים רבים שבו התמחור גבוה מדי ואז לאחר תקופה שבה המוכרים מזהים שאין התעניינות קונים הם מתחילים להוריד את המחיר. מה הבעיה עם זה ?
א. זמן המכירה ארוך יותר. דבר שגורם להתערערות ביטחונם ומעקב את המעבר לשלב הבא.
ב. החשיפה של הנכס בשוק ארוכה יותר מה שגורם לסוג של " שריפת הנכס" ובעצם למכירה תחת לחץ. ( ראו בשרטוט
המצורף).
ג. התמחור הגבוה מונע תחרות בין קונים ויכול לגרום למחיר מכירה נמוך מהמתוכנן בתחילה.

המלצה : תמחור נכון הוא בין 0-3% יותר ממחיר המכירה והוא קריטי וחיוני למכירה מהירה ואפקטיבית. מציע להפסיק
לחכות לקונה הפראייר שיהיה מוכן לשלם מחיר מופרז ולא ריאלי.

לסיכום : המוכרים קובעים את מחיר השיווק של הנכס ואילו הקונה קובע את מחיר המכירה של אותו נכס. ניתן לדעת את
מחיר הנכס ע"פ העסקות שנסגרו באותו אזור , הם מפורסמות באתר של " רשות המיסים ".

בברכה

יוסי ברק

סוכן הנדל"ן שלכם

"אתך ובשבילך"