שלום רב , אנסה הפעם לתת את מלוא האינפורמציה בנוגע להבדלים בין סוגי השרות ע"י מתווך. בעבודה עם מתווך ישנם 2 סוגי שרות מוכרים ונפוצים: 1.שרות בהסכמה 2.שרות בבלעדיות. שרות בהסכמה: שרות זה ניתן על בסיס של " הבאת את הקונה ונסגרה עסקה, תוגמלת" "לא אתה הבאת את הקונה או לא נסגרה עסקה, לא תוגמלת". על פניו נשמע סידור נהדר אבל יש פה "עליה וקוץ בה ". שרות זה נעשה לרוב עם מספר רב של מתווכים ( הרי אין התחייבות לאף אחד מהם ) ,במקרה זה הגישה של המוכרים הוא להגדיל את האפשרויות. רק קורה במקרה זה משהו שהמוכרים לא מודעים אליו. א. "כל הקודם זוכה " כלומר התחרות הוא בין המתווכים -מי מביא את הקונה שיסגור עסקה ? אוקיי, מה רע בכך ? ובכן במקרה כזה המוכרים "מופצצים" בקונים שלא עברו סינון ובעצמם מובאים לנכס שלא תואם את צרכיהם מלכתחילה. ב. בשרות בהסכמה המוכרים לא מחוייבים כלל כלפי המתווכים ולכן ממשיכים לנסות למכור לבד דרך ערוצי הפרסום השונים ( לרוב "יד 2 "). במקרה זה הקונים בשוק נחשפים לנכס גם באופן עצמאי וגם דרך המתווכים. אז למה לעבור דרך המתווך ? כי במצב זה המתווך כנראה מבטיח להם שדרכו זה יעלה להם פחות. וכך אנו עדים למצב שהקונים נחשפים לנכס שלא עומד בתקציב שלהם והמתווך מתחיל ללחוץ את המוכרים כלפי מטה.(הרי אמרנו כבר ששכר הטרחה יינתן רק במידה והקונה יגיע מטעמו ). ג. אותם קונים סביר להניח שיגיעו לנכס או שיחשפו לנכס דרך מספר מתווכים שנותנים את אותו שרות בהסכמה. מה רע בכך ? נכס שמופץ ונחשף על ידי מספר מתווכים וגם באופן עצמאי נותן לרוב תחושה של לחץ מכירה ,דבר שלא בא לטובת המוכרים,מעבר לכך שחשיפה רבתית של הנכס לאורך זמן יוצרת " שריפת נכס". (סוג של רתיעת קונים לאור החשש שאולי הנכס פגום). ד. בסוג שרות שכזה כפי שאתם לא מחוייבים כלפי המתווך כך המתווך לא מחוייב כלפיכם ולכן התועלת בסוג שרות זה הוא לרעת המוכרים. הקונים הם הלקוחות המועדפים.( הרי הקונים פנו למתווך לקבלת השרות ולא כפי שקורה במקרה של המוכרים) ה. בעקבות העובדה שרק המתווך שיביא את הקונה שיסגור עיסקה - יתוגמל ,נוצר מצב שבו המתווך יחשוף את הנכס לקהל לקוחותיו בלבד ( שברור לנו שהוא מוגבל ) .במקביל פרסום הנכס יהיה מוגבל ומצונזר למניעת "עקיפות"( כלומר קונים או מתווכים אחרים שיזהו את הנכס ויצרו קשר ישיר עם המוכרים). ו. מה בכל זאת היתרון ? תחושת חופש וירטואלי של המוכרים שהם אדונים לעצמם. שרות בבלעדיות : שרות זה ניתן ע"י המתווך לאחר שהמוכרים נתנו בו אמון שהוא יעשה הכל בשביל לקדם את מכירת המוצר שלהם קרי: ביתם/דירתם. ההתחייבות של המוכרים שרק אותו מתווך ייצגם ויקדם את המכירה של הנכס תוך ועד 180 יום מרגע ההתחייבות. מה שיפה בשרות זה שגם במקרה זה המוכרים מתחייבים לשלם את שכר הטרחה למתווך רק במידה שתבוצע עסקה ( בדיוק כפי שקורה בשרות בהסכמה), אבל .. ופה האבל הגדול והמשמעותי והוא ,שאותו מתווך יודע שהצלחה או כישלון תלויים בו בלבד. במקרה שכזה מוכרים רבים נרתעים לאור התחושה של מחוייבות והתחייבות כלפי המתווך ,רק חשוב להבין שזה דו צדדי והמתווך גם מחויב כלפיהם כך שקורים הדברים הבאים: א. המתווך מחוייב (ע"פ חוק המתווכים) לבצע 2 פעולות שיווק לפחות בידיעת והסכמת הבעלים. כלומר חשיפה גדולה יותר של הנכס לקהל מתעניינים. ב. מאחר ושכר הטרחה מהמוכרים מובטח במידה ותהיה מכירה ,אז אין חשש לפרסם ולשווק את הנכס עם כל הפרמטרים והנתונים שיכולים כביכול להסגיר את הנכס. אבל מנגד יכול להביא קהל מתעניינים רב. ג. למרות הרצון להביא את הקונים באופן עצמאי וכך לקבל שכר טירחה מ-2 הצדדים תמיד עולה השאלה" מה עדיף ? ציפור 1 ביד או 2 על העץ ?" אז כמובן שמאחר והציפור ביד מובטחת במידה ותהיה עסקה ,המתווך ינסה לשתף פעולה עם מתווכים אחרים ושכר הטרחה יחולק ביניהם ובמצב זה אנו עדים למצב של WIN WIN . ד. כל הקונים עוברים דרך גורם אחד שיכול להביא תמונת מצב טובה לבעלי הנכס וליצור תחרות בין קונים. ה. מאחר וכל הקונים עוברים דרך גורם אחד מתבצע סינון ורק לקוחות שמתאימים בצרכיהם ע"פ מאפייני הנכס ומסגרת תקציבם יחשפו לאותו הנכס ,מה שנותן אפקטיביות מכירה . ו. סיורים בנכס ירוכזו ע"י גורם אחד לנוחיות בעלי הנכס. ז. משא ומתן יעשה לא באופן ישיר בין הקונים והמוכרים אלא דרך המתווך שיגרום למשא ומתן ענייני ללא מעורבות רגשית ,אגוצנטרית,אמוציונליות וכו'. במצב זה סבירות גבוהה שתיסגר עסקה לעומת עסקאות שמתפוצצות במשא ומתן ישיר. לסיכום: בשרות בהסכמה התחרות הוא בין המתווכים וכך נמנע חוסר שיתוף פעולה ביניהם. בשרות בבלעדיות נוצרת תחרות בין הקונים ויכולת ולשיתוף פעולה בין המתווכים. האזרח הרגיל נורא נרתע משרות בבלעדיות מתוך דיסאינפורמציה בתחום. מקווה שבבלוג זה הצלחתי להציג את הדברים שלא היו מוכרים קודם. בברכה יוסי ברק יועץ ומשווק נדל"ן רימקס סיטי-חיפה