איך למכור בהצלחה ולהשאר בן אדם - טיפ חשוב!
תוצאות.
זה מה שדרוש לך בעסק.
אבל בינינו (ושאף אחד לא יידע... ) תוצאות = עסקאות = כסף = לחץ...
עצם העובדה שמודדים אותך בעיניים חיצוניות על התוצאות שלך, היא זו היוצרת
את הלחץ אשר בעת המכירה פוגע ישירות... באיש המכירות – כלומר: בך.
ובכל זאת, איך להוביל מכירה בהצלחה ולקבל לקוח מרוצה?
מבלי להתחרות בהגדרות מילוניות, פירוש המילה "מכירות" הוא: "אנשים".
משום כך, משום שהליך המכירה הינו תקשורת בין אנשים, דווקא הלחץ במכירה
הוא הרועץ להצלחתה. אנשים נוטים לחוש בלחץ, בזיוף ומגיבים בחוסר אמון.
חוסר אמון פירושו שאין מכירה. ככל ש"דוחפים" יותר את המכירה, כך זוכים
להתנגדות חזקה יותר.
הבה ונבהיר כמה דברים.
מי הוא "איש המכירות"? התשובה היא חד משמעית: את או אתה. כן, ויש לך את
זה מבטן ולידה!
כיצד ביקשת אוכל או ארטיק בילדותך (אפשר להזכר על ידי הסתכלות בילדים...),
האם הזמנת פעם חברים לסרט או בילוי? האם ביקשת מילדיך להכין שיעורים?
האם אמרת אי פעם "לא רוצה!"? וגם... האם אי פעם הצעת חברות או נישואין?
זו מבירה כי בכל המקרים שתיארתי, הצד השני (הלקוח) יכול היה "לקנות" את
מה ש"מכרת" לו, או לדחות אותך.
תכלס, איכות המכירה תלויה בראש ובראשונה במה שהצד השני רוצה וביכולת שלך
להוביל את שיחת המכירה.
יש מי שיאמר שאולי אפשר להכליל את הדוגמאות תחת ההגדרה "מכירות", אך
הכוונה שלך ב"מכירות" היא למכירה בכסף.
הלקוח שלך הוא אדם. בדיוק כמוך, עם רצונות, עם חששות, עם תפיסות עולם משלו.
תפקידך להתחבר לאותו אדם, לדבר בשפת התוכן שלו, לברר היטב מה הוא צריך
ורק אז להעלות את המוצר שלך "על השולחן".
אז איך למכור בהצלחה ולהישאר בן אדם?
זה הזמן להפסיק את הקריאה ולהביא דף וכלי כתיבה.
אני ממש מתכוון לכך: לעצור ולהביא דף ועט.
אגב, בקשה זו שלי הינה פעולת מכירה של רעיון. האם אכן "קנית" את הרעיון?
רוב האנשים שאני מכיר ימשיכו לקרוא את המאמר ולא יזיזו את עצמם מאזור ה
נוחות שליד המחשב. חלקם אפילו יאמרו "אני ממש מתכוון לקחת מחברת ועט,
רק שהתנאים לא נוחים לי כעת ואעשה זאת אחר כך".
ובכן, אני מזמין אותך להעלות בדמיונך שסיימת בהצלחה מכירה של מוצר או שירות
שלך. ולרשום לעצמך, מה הלקוח שלך קנה ממך, למה הוא קנה ומה הוא אמר בסוף המכירה. ממש לרשום!
כעת, דמיינו שהלקוח הולך לביתו ופוגש חבר טוב. כתבו כך (אפשר לרשום שמות שונים): "אלון הולך לביתו ובדרך פוגש את ליעד, חברו הטוב. הוא אומר לליעד: "שמע, קניתי עכשיו את (המוצר שלכם) מ(השם שלכם) ואני רוצה לספר לך ש....
השלימו את המשפט שאחרי שלוש הנקודות בפירוט רב ככל שניתן (בכתב כמובן!). למה הלקוח קנה את המוצר, איך המוצר עוזר לו, מה שכנע אותו לקנות דווקא את המוצר הזה, מדוע הוא קנה ממך, מה הוא חושב עליך כאיש מכירות, מה הוא חושב עליך כאדם, למה הוא חושב כך? וכו'. וכן, אפשר לשנות את השמות, או אפילו להשתמש בשמות אמיתיים של לקוחות טובים שלך.
מה שמונח כרגע לפניך זה תיאור התוצאה והרצונות של הקונה שלך. זה המצב הסופי הנכון של פעולת המכירה שלך.
מכאן אנו ניגשים לעומק פעולת המכירות. אני מזמין אותך לענות (כן, שוב פעם בכתב!) על השאלות הבאות:
שאלה ראשונה: מה אני צריך לעשות כדי שהקונה יתאר כך את מה שמכרתי לו, ואת מה שזה עשה עבורו?
שאלה שנייה: איזה אדם אני צריך להיות כדי שהקונה יתאר אותי, איש המכירות במילים שרשמתם קודם לכן.
אם מילאת את הדף בתיאור מלא, מפורט, מכל הלב ובאריכות, לפניך מונחת ההצלחה שלך.
מולך, על הדף יש את כל הוראות הביצוע של מכירה טובה. זו מראה המשקפת לך תיאור שמראה כמה ההתייחסות שלך לאנשים אחרים, איך החיבור שלך אליהם, כיצד ניכרת ההקשבה שלך אליהם, איך הצלחת להבין אותם בדיוק וכיצד האישיות שלך כבשה אותם.
לסיום אני מזמין אותך להוסיף על הדף את ההמשך למשפט הבא:
"הסיבה שאנשים חשים אלי אמון היא ש....
בהצלחה,
עוזי טל פלד
מכירות זה מסע של קסם!
הדרכות והרצאות, ליווי והובלה של עצמאים ועסקים בתחומי מכירות, מו"מ, אימון אישי ועסקי, מתמחה ביצירת תהליכי מכירה בעסק, פיתוח כישורי מהיגות ויכולת קבלת החלטות והובלה ליצירת תוצאות.