כבר מאוחר. הליכה מייגעת עד לרכב, אחרי שסיימת 

כמה פגישות ברצף. 

ופתאום.... 

שמת לב שעוד לא אכלת כלום מהבוקר. 

עצם המחשבה על כך מפעילה אצלך את "חוש הרעב" 

ביתר שאת. השאלה הבוערת היא האם לחכות עד הבית 

ולהתחיל להכין ארוחה, או לתפוס משהו זריז ברחוב? 

כל שניה שחולפת במחשבות על הרעב, מגבירה אותו 

וגורמת לקרקורים בלתי נשלטים בבטן שלך, מדמה אותה 

ל"עמוד האש" וזה הופך אותך ל... 

חיית טרף.

והנה, בפינת הרחוב שממול, מסתובב לו בעצלתיים 

שיפוד ענק של.... שווארמה. 

אוקיי, לא מאכל הבריאות האולטימטיבי (למרות שייתכן 

שההודו או הכבש דווקא אכלו בעבר עדשים או קינואה...) 

אבל הרעב.... 

נו, יאללה - פעם אחת לא נורא..... 

אותו הסיפור מנקודת הראות של מוכר השווארמה:

(השפה העברית אותנטית ליצירת האווירה)... 

שמע סיפור אח שלי, אני ככה עומד בשולחן של הסלטים, 

ופתאום אני רואה אותו. 

ככה, נראה חשוב, עם חולצה ותיק, יעני מינימום דולָנְד 

דָק, או טראמפ... אני תמיד מתבלבל... 

ואני אומר לעצמי, כזה בן אדם יש לו את הפוזה של מי 

שאוכל בלוקסוס, לא דופק מנה ככה על הדלפק, עם 

המפיות של הפועלים. שלא יִנְזָל לו הטחינה על המכנסי 

פֵּנְסִים שלו. 

אבל, לא תאמין אח שלי, יש לו מבט כזה בעיניים, ואני אומר 

לעצמי – שמע, אם הוא ממשיך ככה להסתכל לכיוון - הוא 

תיכף יידרס. יש לו פוקוס ישר עלי. 

ולא תאמין! הבֵּנַדָם הזה חוצה את הכביש באדום, בא אלי, 

שם ת'תיק עור על הדלפק שלי ואומר: "תן לי בבקשה מנה". 

אתה קולט אחי? "בבקשה" הוא אומר לי! כאילו שלא הייתי 

נותן לו גם בלי החְנּוִניוּת של המילים האלו. 

אתה יודע, אצלי השווארמה זה כמו השם שלי - הכל תמיד 

טרי טרי, ואני בחיים לא נותן שיהיה אפילו קרום כזה על 

הטחינה, וצ'יפס, אחי, תאמין לי, אני עושה רק על המקום... 

אותו הסיפור בעסק שלך:

איך מגיעים הלקוחות לעסק שלך? 

האם הלקוח שלך מגיע אליך "רעב"? כלומר יודע בדיוק מה 

הוא הולך לקבל, וזה "בול" מה שהוא רוצה או צריך? 

כי אם כן – זו מכירה קלה. הוא לוקח "מנה" מהמוצר או 

השירות שלך, משלם ונגמרת העסקה ביניכם. 

אך אם הוא שואל: "מה אני מקבל?" 

או: "למה זה כל כך יקר?" 

או: "ראיתי שיש עוד כמוך" 

או: "בסדר, אני רוצה לחשוב על זה" 

מה התשובה שלך? 

האם יש לך תשובה מוכנה? 

האם יש לך תהליך מובנה לכל אפשרות? 

מה ההרגשה שלך כשהמכירה לא הולכת חלק כל כך? 

האם זה מעלה בך תחושה של אכזבה או כישלון? 

או אולי כעס (על מי? עליו או על עצמך?) 

יש סיבות רבות לכך שאדם יבוא אליך לקנות את המוצר 

או השירות שלך, ועליך לזהות: האם הוא רעב? האם זה

מה שיענה לו הכי טוב על הצרכים שלו? 

האם מה שמניע אותך זה ההכנסה הצפויה לך או שביעות 

הרצון של הלקוח?

האם יש לך תשובה שתביא אותו להיות "רעב" יותר? או

לבחון דרך אחרת שתענה לו על הצרכים שלו? שתגרום

לו להבין שהפתרון שלו נמצא אצלך וכל מה שנותר לו זה

רק לומר "כן"?

וסליחה שאני שואל אבל...

כמה בטחון (אמיתי) יש לך שהמוצר או השירות שלך באמת 

שווים את המחיר ואת התוצאה שהלקוח שלך מצפה לה? 

וזה די פשוט: 

כדי לדעת מה לומר ללקוח – בשיחת הטלפון, בפגישה, 

בשעה שהו מתלבט, כשהוא לא בטוח אם המוצר או 

השירות שלך הוא הטוב שיותר עבורו, אני מזמין אותך 

להיפגש איתי, לקפה מול הים (ללא שווארמה...).

כל הפרטים כאן.

https://www.bizmakebiz.co.il/Members/e3494e50-c4a1-4230-8689-a089b1381fd7/Products/20469/

עוזי טל פלד

מנהיגות עצמית, תהליכי מכירה וליווי לתוצאות