כיועץ נדל"ן יוצא לי לפגוש מידי יום את "המאוהבים".

"המאוהבים" הם אותם בעלי נכסים שרוצים למכור את הנכס שלהם מהלב ולא מהראש. אנשים אלה כל-כך מאוהבים בנכס שלהם ורובם "תקועים" בימים בהם הם בנו או קנו אותו כשהיה חדש, והיום, 20-30 שנים אחרי שהם גרים בו, הם מתייחסים אליו כאילו שהוא חדש חדיש ומחודש.  כשהם עורכים לי סיור בנכס, אחרי שנקבו במחיר מופרז והזוי, הם מרבים בשבחן של הבלטות (שהיו אופנתיות לפני 25 שנים), מהללים את המטבח "המדהים" (שהיה מודרני לפני 20 שנה), משבחים את עיצוב השירותים והאמבטיה (שנראים כמו נתקעו במנהרת הזמן בשנות ה-80) ועוד ועוד.

כשאני יושב עימם ונותן להם הערכת מחיר ריאלית ונכונה, שבד"כ נמוכה ב-20% לפחות מהפנטזיה שלהם, הם מספרים תמיד על אותו מתווך שטען באוזניהם שהדירה שווה אפילו יותר.

מסכנים, הם אפילו לא מבינים שאותו מתווך עשה עליהם את התרגיל הישן ביותר בספר של המתווכים הקומבינטורים; הוא נקב במחיר גבוה, אותו הם אהבו מאד לשמוע, החתים אותם על בלעדיות ו"נעל" את הנכס אצלו לחצי שנה.

ומה לדעתכם יקרה באותה חצי שנה?     הנה התסריט שחוזר על עצמו פעם אחר פעם:

1. אחרי חודשיים שלושה שאיש לא התעניין בנכס מפאת מחירו המופרז, יושב אותו מתווך עם בעל הנכס ו"מגרזן" אותו ("לגרזן" בשפת המתווכים, זה לגרום לו להוריד את מחיר הנכס.  כעת הוא יציע את הנכס במחיר נמוך יותר מאשר קודם, אך עדיין גבוה מידי לשוק.

2. כעת יתחילו לטפטף כמה לקוחות.  אחרי שיראו את הנכס, הם יבינו שהמחיר גבוה בהרבה משוויו האמיתי של הנכס וייעלמו.

3. לאחר עוד חודשיים כאלה, יכולים לקרות שני דברים: או שהמתווך "יגרזן" שוב את בעל הנכס ויוריד אותו למחיר הריאלי ואז ימכור אותו, לאחר ש"שרף" לקוחות טובים ו-4-5 חודשים.  או שתחלוף חצי שנת הבלעדיות, הלקוח יעזוב את המתווך ואז המתווך הבא שיגיע, ייתן את ההערכה הנכונה, הלקוח יסכים והנכס יימכר יחסית במהירות.

בשני התסריטים שכתבתי כאן יש שלושה מפסידים גדולים:

1. הלקוח - שהפסיד חודשים יקרים ושקע בפנזיות מדומות.

2. המתווך שכנראה יפסיד את שכר טרחתו

3. מקצוע ייעוץ הנדל"ן, שגם כך סובל מתדמית ירודה ויספוג כעת מכה נוספת בדמות בעל נכס שלא יאמין למתווכים.

קחו בחשבון שכל קונה של הנכס שלכם, כל קונה!!!!! יבצע בו שיפוצים.  עוד לא ראיתי קונה אחד של נכס שנכנס אליו כמו שהוא.  לכן בעת בדיקת ההיתכנות לרכישת הנכס, הקונים תמיד לוקחים בחשבון את עלות השיפוץ ואם מחיר הדירה יקר מידי ולא מציאותי, הם פשוט לא ייכנסו אפילו למו"מ.

לכן, כאשר אתם רוצים למכור נכס, אני ממליץ לכם לפגוש כמה מתווכים/יועצי נדל"ן.  תסתכלו להם בעיניים, תבדקו האם הם אומרים לכם את מה שאתם רוצים לשמוע, או מה שאתם צריכים לשמוע.   רוב הסיכויים שיועץ הנדל"ן שיאמר לכם את הדברים הפחות נעימים לאוזן שלכם ויתן לכם הערכת שווי שוק נמוכה יותר ממה שאתם חשבתם, הוא זה שימכור לכם את הנכס הכי מהר ובמחיר הכי טוב.

חשוב להבין, כאשר אתם נותנים בלעדיות ליועץ נדל"ן מקצוען, ואם תנהגו לפי היעוץ שלו, רוב הסיכויים שתמכרו את הנכס שלכם במחיר הכי טוב שניתן לקבל השוק באותו הזמן, ובמהירות הכי גבוהה.

רון אקרמן

יועץ נדל"ן שהוא גם חבר

054-4266056