אם תבקשו מחברי קבוצה המשתתפים באירוע נטוורקינג הקרוב שלכם להרים יד במידה והם מקווים למכור דבר מה כבר היום באירוע, קרוב לוודאי שתראו המון ידיים באוויר. עכשיו תשאלו כמה מהמשתתפים הגיעו לכאן כדי לקנות? אולי בודדים באמת ירימו יד. מה אפשר ללמוד מניסוי פשוט זה? כשל הבנה נפוץ זה יוצר טעות חשיבה אצל רבים ממשתתפי מפגש נטוורקינג שיגרתי וגורם לאנשים לבוא למפגשים אלו מתוך כוונה למכור. בעוד הכוונות למכירה מתאימות אולי לשיווק ישיר, אך אין לכך מקום במפגשי נטוורקינג. מהות של רישות עסקי (נטוורקינג) הינה ליצור רשת קשרים מניבה עבור בעל עסק תוך בנייה ושמירה על יחסי אמון הדדי. מדובר על אחד מערוצי השיווק הטובים והאמינים ביותר שעוזרים לבעל עסק להגדיל באופן משמעותי את הפעילות העסקית שלו. יצירת קשרים שביסודה יעמדו אימון ומערכת יחסים כנה, הינה הבסיס החיוני והחשוב ביותר להצלחה ביצירת רשת קשרים עסקית חזקה ומה שיהפוך אותו לנטוורקר אמיתי. אכפתיות סיפור הבא משקף באופן בולט איך מערכת יחסים כזאת יכולה להפוך למנוף עסקי משמעותי עבור בעל עסק. אחת החוויות הטובות ביותר שקרה ליזם ואיש עסקים שהגיע לאחת התחנות דלק בעיר, וראה אישה שעמדה לתדלק את המכונית שלה. האישה לבשה בגדים מרשימים והופעתה המכובדת נראתה צורמת לנגד מראה תחנת דלק שבה מצאה. מתוך כך הסיק איש העסקים שהאישה הולכת למקום חשוב, וכנראה הדבר הכי פחות מתאים לה כרגע הוא הריחות שעשויים להתלוות אליה כתוצאה מהתדלוק העצמאי. "הצעתי לה להחליף אותה במשימה זו והיא הסכימה. התפתחה השיחה והאישה התעניינה במה אני עוסק. בעוד מספר רגעים מחווה פשוט זה של אכפתיות הפך אותה ללקוחה שלי. וגם לערוץ הפניות להרבה לקוחות אחרים דרכה בהמשך", אכפתיות פשוטה יכולה להוביל למערכות יחסים של אמון הדדי ומשם לרצון טוב להעניק לך בחזרה. אמון יוצר לקוחות. הרבה לקוחות. נטוורקינג הוא אחד מאבני היסוד החשובים לכל אסטרטגיה עסקית. אם יודעים לעבוד בו נכון, הוא עשוי להפוך לאחד הערוצים טובים והיעילים ביותר לבניית העסק, במקביל לטכניקות קידום, מכירה, פרסום ויחסי ציבור המגוונים העומדים לרשות בעל העסק.. אנשים רוצים לעשות עסקים עם אנשים שהם מכירים ובוטחים בהם. אמון הוא אבן פינה מרכזי בתהליך של יצירת הפניות בשיטה הזאת. מה שברוב המקרים קורא תיגר ונמצא בסתירה מוחלטת למה שרוב האנשים חושבים עליו. ארגון עסקים עושים עסקים הוא ארגון נטוורקינג הגדול והמשפיע בישראל. משה חרלופסקי המייסד של הרשת מספק ארגז כלים תומך ואיכותי לכל בעלי עסק, גם ברמת הכלים המאפשרים לבעלי עסקים לחדד את המיומנויות הנטוורקינג שלהם וגם אמצעים טכנולוגיים מתקדמים שעומדים לרשותו באתר הארגון. הארגון הוקם לפני כ-5 שנים, אך התרחב באופן מהיר ויוצא מן הכלל ונמצא בתהליכי התחדשות וצמיחה תכופים. להיות אנושי נטוורקינג דורש באמת להכיר את האדם שלצידך. בהיכרות זאת לא מספיק נאום מכירה והושטת כרטיס ביקור. כדי להפוך לנטוורקר טוב דרושות מיומנויות של הקשבה ואמפתיה מחד לאנשים אחרים ומאידך, בטחון עצמי גבוה בהצגה עצמית מול זרים. אקט קטן של התחשבות כמו לקחת את הזמן כדי לכתוב תודה, למשל, התנדבות בעמותה או בקבוצה עסקית כזו או אחרת, יכולה להיות דרך ארוכה שהיא קצרה לבניית מערכת יחסים איכותית. להתחיל מנתינה במקום לנסות "לדחוף" את כרטיס הביקור שלכם לתוך ידו של אדם אחר, מה דעתכם להקדים ולבקש כרטיסו של אותו האדם לפני הכל? לעתים כתוצאה מבניית יחסי קרבה אלו, מינוריים ככל שיראו, האדם מולכם עשוי לזכור אותכם טוב יותר, אם תתמקדו בקידום האינטרסים העסקים שלהם לפני אלו שלכם. פחד מול בטחון עצמי מופרז בעיות בנטוורקינג יכולות להיווצר משתי סיבות שורשיות. לעתים, אנשים חוששים לגשת לאנשים זרים או להעיז להתחיל בשיחה עם לקוחות פוטנציאליים שלהם. במקרים אחרים, דווקא אנשים שבטוחים בעצמם וקלים ביצירת קשרים הופכים להיות בוטים או אגרסיביים מדי. יחס זה יותר מנתק קשרים קיימים, מאשר מחבר בין אנשים. הכרה בפחד עבור קבוצת "החוששים" היא הצעד הראשון כדי להתגבר עליו. בשלב הבא, ניתן לגשת אל אדם או קבוצה של אנשים שהכי פחות מפחידה או מאיימת. וכך להגדיל את הסיכויים שלנו לזכות למשוב חיובי מהזולת. בשלב ראשון, אלו יכולים להיות עמיתים למקצוע, חברים או מכרים מקבוצה שכבר ביקרנו בעבר. לעומת זאת, נטוורקרים בטוחים בעצמם צריכים להקדיש תשומת לב רבה יותר לאנשים אחרים וכך לעבוד על מה שהופך את החיבור שלהם עם הזולת לקשר אמיתי, אותנטי והדדי. האם אתם טיפוס מופנם או מוחצן? אנשים מופנמים יכולים להיות מאוד טובים ברישות עסקי (נטוורקינג), מכיוון שהם ממש טובים בהקשבה. אנשים מוחצנים לעומתם, טובים מאד בלדבר ולבטא את עצמם מול אחרים. הבעיה המרכזית שלהם בכך שהם... מתקשים לעצור. במקום לשאול על האדם האחר, הם ממשיכים לדבר על עצמם עוד ועוד. בעוד שטיפוס מוחצן אומר על עצמו "אני טוב מאד בזה ובזה" הוא עשוי לאבד לגמרי את האדם ממול. מה שאנשים יחשבו עליו ברב המקרים "הוא מדבר כל הזמן על עצמו, ובכלל לא מתעניין ולא שואל אותי עליי". הרבה מעבר לגבולות המפגש פנים אל פנים בעוד שנטוורקינג מסורתי משויך להיכרות פנים אל פנים, בעידן העכשיווי טכנולוגיות מתפתחות מאפשרות לנו להרחיב את המקומות של מפגש עם אנשים אחרים. לדוגמה, אמצעים אלקטרוניים כמו מיילים, בלוגים, אתרי אינטרנט ורשתות חברתיות. אתר אינטרנט העומד לרשות חברי "עסקים עושים עסקים" מעניק תשתית טכנולוגית מרהיבה המאפשרת לבעלי עסקים החברים הארגון לקדם את העסק שלהם באמצעים רבים ומגוונים. לרבות בניית אתר משלהם, הודעות פנימיות, מיצג מוצרי דגל של העסק בחנות קרדיטים, קידום אורגני במנוע החיפוש גוגל לפי מילות מפתח שונות וחיבור מובנה עם רשתות חברתיות כמו פייסבוק, טוויטר ולינקדאין. בניית מערכות יחסים חשוב לזכות, שבסופו של דבר , המטרה של רישות עסקי (נטוורקינג) היא בניית מערכות יחסים בין אישית ברמה רגשית עמוקה כדי לבנות את העסק. זה כרוך במפגשים ואינטראקציה עם אנשים שאנחנו יכולים להכיר ולבטוח בהם. וכן להיפך. אנשים תמיד אומרים שזה לא מה שאתה יודע, אלא את מי אתה מכיר. האמת אמנם היא שזה לא מה שאתה יודע או את מי אתה מכיר, אלא כמה טוב אתה מכיר את אנשים. טיפים מרכזיים לסיכום: • נטוורקינג עסקי כרוך בפיתוח ותחזוקה של מערכות יחסים אותנטיות. זה מה שבאמת יעזור לך לבנות את העסק שלך. לא מספיק בנאומי מכירה או החלפת כרטיסי ביקור, כדי להצליח בנטוורקינג. • כדי לא לבזבז את ההזדמנות שנוצרות עבורך במהלך מפגשי נטוורקינג, אל תאריך בדיבורים על עצמך. במקום זאת תקשיב למה שיש לאנשים אחרים לספר ותשאל אותם שאלות... על עצמם. • הזדמנויות נטוורקינג אמיתיות נמצאות במפגשי הקבוצות. אך לא רק שם. הצלחה בנטוורקינג כרוכה בהפיכתו של הכלי לאורח חיים. הבלוג מבוסס על תכנים ממאמר מאת פאולה מור עבור ביזנס ז'ורנאלס, ארה"ב. http://www.bizjournals.com ישראל בן דוד יו"ר פרמיום עסקים פתח תקווה https://www.facebook.com/PremiumBizPT אודות ישראל בן דוד מאמן ויועץ עסקי וארגוני, מייסד ומנכ"ל תפוח – ייעוץ, אימון ופיתוח עסקי. בעל ניסיון של 11 שנים בליווי מנהלים, יזמים ובעלי עסקים להשגת תוצאות רצויות בעסק ובחיים. מומחה להתפתחות אישית ורוחנית, צמיחה ופיתוח עסקי, יצירה ומינוף נכסים פיננסים מניבים. תלמיד ומורה לחכמת הקבלה. בוגר BA במנהל עסקים מאוניברסיטת בן גוריון בנגב. http://www.tapuach-coach.com