שלום חברים,

לאחרונה במצגת 10 דקות שלי המליץ לי חבר ביז להתמקד בנושא אחד בלבד. אתגר? לא בהכרח. מהר מאוד זיהיתי את הדבר  ה א מ י ת י  שמניע את הלקוח למכירה.

לבוגרים יותר ביננו ולזעטוטים... אני מזכירה לפני למעלה מ-30 שנה שיווקו את יחידות הנופש קלאב הוטל. ערב אחד קיבלנו בעלי ואני הזמנה להגיע למצגת במלון פלאזה בת"א. הגענו ללובי המפונפן, עטור המסכים, הכיבוד, המוזיקה, החיוכים מפה לאוזן... עברנו וועדת קבלה (ממש הרגשנו סלבים...) ונציג מכירות פורח וקורן, בנוי לתלפיות הזמין אותנו לשולחנו. היינו משהו כמו 20 זוגות - זה קהל היעד שהם כיוונו אליו זוגות בלבד! 20 שולחנות - 3 כסאות לכל שולחן - לנציג המכירות ולבני הזוג. ואז התחילה המצגת. היה תסריט מוכן מראש, מאד טכני עם התלהבות מוגזמת. הצצתי על השולחנות סביבי, אותו תרחיש התקיים שם - זוג עם עיני עגל ונציג מכירות "מדופלם". הקשבה לא היתה שם - אני נשבעת שאם היינו דחלילים זה לא היה פוגע בהתלהבות של נציג המכירות חדור המטרה.

אז מה היה לנו פה??? מוטיבציה חיצונית! המון ויזואליות, המון וואוו, התבוננות לטווח הקצר - אגב שיטת השיווק הזו לאורך זמן לא צלחה כי לדעתי המיקוד שלהם היה בעצמם. למכור יחידות נופש ויהי מה! גם בעיות תחזוקה העיבו על הנושא. אבל ההתמקדות שלי היא בשיטת השיווק.

אז מה מניע את הלקוח למכירה?

טוב התשובה כרגע די ברורה... מוטיבציה פנימית.

אם אתם רוצים לכרות ברית עם הלקוח, אם אתם רוצים לקוחות חוזרים עבדו על המוטיבציה הפנימית לא החיצונית.

* התכוננות - הכנה מנטאלית לתהליך המכירה - אל תוותרו עליה! כל אחד בדרך שמתחבר אליה. לי לדוגמא עובד יוגה ומדיטציה.

* התחברות - בנו אמון עם הלקוח, לבנה על לבנה כמו שבונים בניין.

* התכוננות - הצגת השירות או המוצר כאשר המיקוד הוא בלקוח.

* התמודדות - התמודדות עם התנגדויות. זכרו - התנגדות היא הזדמנות, התנגדות היא התעניינות, התנגדות היא משחק מקדים! למדו לשחק!

* התכנסות וסגירת עסקה - לחזור על פרטי העסקה, לא לרוץ מהר מידי, לא להפריז בהתלהבות, לבדוק שכל ההתנגדויות טופלו ולבצע סגירה.

בהצלחה!