איך שומרים על קשר עם לקוחות עבר ולקוחות פוטנציאליים? איך נשארים בתודעה של הלקוח? ולמה זה בכלל חשוב? _____________________________________________________________________________ נתחיל מהסוף - לרכוש לקוח חדש זה יקר ומסובך. זהו. זאת עובדה. וזה קשה גם כי יש המון תחרות בכל תחום. כל אדם שיש לו צורך כלשהו, בד"כ ימצא פתרון. ובד"כ הוא לא ימצא את הפתרון שלו אצלך, כי ההיצע אדיר. אדם עם כאב, ילך לקבל טיפול, וזה לא משנה אם זה בקופת חולים או ברפואה האלטרנטיבית. אדם שצריך עיצוב כרטיס ביקור, ימצא מי שיעשה את זה עבורו, וזה לא משנה אם זה בבית דפוס או אצל מעצב העל הבא. אדם רעב, יאכל, וזה לא משנה אם הוא יקנה משהו קפוא בסופר ויחמם במיקרו או יזמין אוכל מבושל איכותי משף אישי. מה אני רוצה לומר? שלכל האנשים כמעט, יש דרך למצוא פתרון לצורך. כבר יש שם איזשהו ספק / שירות / מוצר / פתרון שמהווה תחרות לך – בעל העסק העצמאי. ושהיה שם לפניך. כלומר, יש תחרות. בכל תחום. וברוב התחומים יש אפילו תחרות קשה. אז מה עושים? במקום להשקיע ים של אנרגיה, זמן ומשאבים ברכישת לידים ולקוחות חדשים מפנים את רוב המשאבים הללו לטובת שימור הקשר עם לידים קיימים ועם לקוחות עבר. רגע, נסביר את המונחים ואז נתקדם - לקוח עבר - הוא לקוח מרוצה, שקנה ממך בעבר. לקוח כזה, יש סבירות גבוהה שיחזור לקנות שוב. לִידִים - הם בעצם לקוחות פוטנציאליים בעסק שלך אשר הביעו עניין במוצר או בשירות שלך . בתור בעלי עסק אנו חייבים שיתבצעו עסקאות בעסק כמו אוויר לנשימה כדי להגדיל את המחזור. וזה לא חשוב אם העסקאות יגיעו מלידים או מלקוחות עבר. בכל מקרה, זה יהיה יותר זול ויותר מהיר להשקיע בלקוחות עבר ובלידים מאשר ברכישת לקוחות חדשים. איך עושים את זה? איך משמרים לקוחות ולידים? שומרים על קשר. מנהלים תקשורת רציפה עמם. למה הדבר דומה? ליכולת שלנו לשמור על קשר עם כל מעגל החברים שלנו. רובם נמצאים איתכם במערכת יחסים רופפת למדי. יש מעט אנשים שהם באמת בקשר אינטנסיבי איתכם בחייכם הפרטיים. בד"כ אלו יהיו בני משפחה וחברים קרובים. עם כל השאר תנהלו קשר בתדירות נמוכה. בימי הולדת תתקשרו לברך. גם בחגים. תזמינו אותם לאיזו שמחה / אירוע משפחתי. בחופש או בסוף שבוע, תזמינה מדי פעם כמה חברים אליכם. וככה, יעברו חודשים, שאתם לא רואים הרבה מאד מהמכרים שלכם. ובכל זאת אתם שומרים איתם על קשר 'על אש קטנה'. קצת סמסים. קצת פייסבוק. קצת טלפונים. וככה מחזיקים בין פגישה לפגישה. נכון? עם הלקוחות זה אותו הדבר. בין אירוע 'מכירה' אחד למשנהו, שימרו עמם על קשר רצוף קליל. אחת הדרכים המצויינות לשמור על קשר עם לקוחות ולידים היא באמצעות שיווק באי-מייל. להלן שבעת כללי הזהב שלי להצלחה בשימור הלקוחות והכנסת עסקאות - באמצעות שיווק במיילים: 1. נהלו את רשימת הלקוחות והלידים שלכם במערכת חוקית, שמיועדת לכך. אל תנהלו את הקשר באמצעות gmail או תיבת המייל הפרטית שלכם. זה לא חוקי לשלוח פרסומים אם לא קיבלתם אישור לך. מערכות הדיוור יודעות להגן עליכם ברוב הסוגיות הללו (כפתור אוטומטי ל-unsubscribe, כל אחד מהמצטרפים לרשימה מאשר בעצמו שהוא מעוניין לקבל מסרים שיווקיים מכם, ניהול מאגר מידע באופן שמגבה את המידע גם על לקוחות שהוסרו מן הרשימה ועוד). והן נותנות אפשרויות עריכה מצויינות, מעקב אחר נתונים סטטיסטיים (כמה קוראים? מתי? במחשב או בטלפון? באיזה יום ובאיזו שעה זה הכי מצליח? ועוד). 2. שילחו אל הלקוחות הרשומים ברשימה, מסרים שיש בהם משהו מעניין ומושך, שמעורר רגש. מסר שמכיל מידע יבש ומספרים בנוגע לעסק שלכם לא מייצר מוטיבציה עבור הלקוחות לפתוח אותו ובטח שלא לקרוא אותו. מסר שכל הזה אומר רק 'אני. אני. אני' לא מעניין אף אחד. אם הלקוחות ירגישו הזדהות וחיבור למסר בשל העניין המרגש שיצרתם, הם יפתחו את המייל ויקראו אותו. ואפילו יגיבו עליו. 3. שורת הנושא בדיוור במייל היא כמו כותרת של מודעה או כתבה. היא חשובה מאד! שורת הנושא צריכה להבהיר במהירות שההודעה מכילה תוכן רב ערך. בגוף ההודעה שלבו לינקים לפוסטים בבלוג, סרטוני וידיאו, תמונות. מדריכים/טיפים, ספרים דיגיטליים. כל מה שיביע את הייחודיות של העסק שלכם. אזנו את התוכן העשיר הזה מדי פעם עם הצעות בלעדיות, שלא ניתן למצוא בשום מקום אחר. 4. זכו ביושר באמונו של הלקוח, וכל השאר כבר יסתדר לבד. אם תרצו שאנשים יפתחו ויקראו את המיילים שלכם, כדאי שיהיה ערך אמיתי בתוך ההודעות שלכם, ולא רק כותרות מפוצצות ומושכות, כי אחרת הם לעולם לא יפתחו הודעות מכם שוב. כשהם נותנים בכם אמון, אז אפשר לשבור קצת כללים ומוסכמות, ולהצליח לשווק ולמכור להם רעיונות, הצעות ומוצרים,כי הם כבר איתכם ובעדכם. 5. מנפו את החדשות הכי מדוברות לטובתכם. ועשו זאת ברגישות. אם החדשה המרעישה היא המצב בסוריה – זה לא רעיון כל כך טוב. אבל אם יש נושא חדשותי שכולם מדברים עליו זה יכול להיות רעיון נהדר לדיוור או להצעת מבצע שלא ניתן לסרב לה. לדוגמה: אם כולם מדברים על איזה שוד כספות בו נשדדו יהלומים וזהב. מעצבת תכשיטים יכולה להציע מבצע בלעדי ללקוחותיה לפני שהמלאי ייגמר או ישדד... זה יעלה חיוך, יהיה רלוונטי וייצר שיחה חיובית סביב העסק שלה. ולכן לבסוף גם יניע לפעול. 6. פעם אחת זה לא מספיק – אפשר ואף כדאי לשלוח את אותו המסר יותר מפעם אחת. אנשים מופגזים בכל כך הרבה מיילים שבקלות הודעתכם נעלמת. מערכות הדיוור שהוזכרו לעיל יודעות להציג לכם מי ברשימה לא פתח את המייל שלכם. לאנשים אלו אפשר לשלוח את אותה ההודעה שוב, עם שורת כותרת חדשה. אפשר אפילו לכתוב להם בצורה ישירה ומחוייכת: "היי, למקרה שפיספסת את ההצעה ששלחתי לך אתמול...". זה כבר ימשוך את תשומת ליבם. 7. זיכרו שכל לקוח שמסיר את עצמו מן הרשימה, הוא לקוח שחוסך לכם כסף, והוא בעצם לא לקוח. לכן הגידו לו תודה (בלב) על כך שהפסיק לבזבז את המשאבים שלכם. כל שאר האנשים שנרשמו ברשימה מעוניינים לשמור איתכם על קשר, לכן, המשיכו לדוור להם מסרים שיווקיים מעניינים. בהצלחה, מיכל נ.ב. אל תשכחו להתאים את המסרים שלכם, לקריאה נוחה בסמארטפונים. זה קריטי להצלחה. זה גל שמתגבר ומתעצם מיום ליום. >>> עכשיו אתם - אשמח לשמוע איזה פעולות שיווק במייל או בכלל עבדו היטב בעסק שלכם, בשימור הלקוחות בצורה אפקטיביות, ובהפיכת לידים ללקוחות משלמים? מיכל שרגיל בן סירה – One Man Biz ייעוץ שיווק לאנשים בעלי עסק עצמאי