הנחה !!!

לכבוד הקורונה ( שנמשכה שנה )

ל

כבוד יום רביעי (מחר )

לכבוד מהירי ההחלטה ( שקונים עד 10:03 )

לכבוד זה שאתה מכיר את דודה של הסבתא של הילד של האמא

לכבוד זה שכולם עושים

ובעיקר לכבוד חוסר הבטחון שלנו לדבר במחירים מלאים ושלמים.

ברמה העקרונית , אני לא נגד הנחות ומבצעים. זה עושה נעים בלב לכולם.

הבעיה היא שזה זולג מגבולות הלפעמים והופך למשהו קבוע.

המטרות של מתן הנחה היא לתפיסתי :

1. לעזור למישהו שההתלבטות שלו נשענת על עיניין המחיר

2. לייצר תחושת " דחיפות "

3. ליצור גיוון עבור בעל העסק

אבל ......

1. מי שמתלבט בגלל כל נושא אחר, שהוא לא המחיר, עניין ההנחה עובר לידו לחלוטין ולא מדליק אצלו שום צורך להזדרז בקבלת ההחלטה. ואנחנו כל כך מתעקשים לפעמים להמשיך לדחוף את ההנחה כשההתלבטות נשענת בכלל על משהו אחר שאנחנו לא מטפלים בו

2. תחושת הדחיפות אצל כל לקוח יושבת על משהו אחר. מה שיעזור לנו לסגור עסקה ולצאת לדרך משותפת היא להבין מה יניע את הלקוח לקבלת החלטה ובהמון מקרים אין לזה שום קשר להנחה שאנחנו מציעים.

המחיר הוא לא הכל.

אנחנו מתעסקים בלייצר דחיפות 'חיצונית' במקום לנסות ולהבין מה היא הדחיפות הפנימית של הלקוח ולהתקדם מתוך זה....

3. כשאנחנו חוזרים על אותה ההנחה, מדי יום, כל שבוע, שוב ושוב מאוד יהיה לנו קשה להשמע כאילו אנחנו מתרגשים מההורדה במחיר ומכמה שזה באמת כדאי. ואנחנו שוכחים שללקוחות שלנו יש רדאר שמזהה בולשיט. יותר מזה, אפילו לנו זה כבר אמור להתחיל לשעמם לדקלם את אותה ההנחה בלי שום חיבור למספרים ....

אז מה עושים ?

1. שמים לב שההנחות שאנחנו עושים הם בכמות מדודה, לא מוגזמת ואנחנו לא "חייבים" לתת הנחה על מנת להצליח .

דרך טובה לבדוק היא -

האם יש לך סגירות למחיר המלא שלך ? במידה ולא - אתם מבינים מה זה אומר נכון ?

2. מחליטים סביב אילו אירועים, נושאים, קהלים אני רוצה להציע הצעות מיוחדות ויוצאות דופן. ולהצמד אליהם  בלבד !! 

פתאום נתחיל להשמע הרבה יותר אותנטיים לגבי ההנחה כשהיא באמת 'במקום' , ומשמעותית יותר אסרטיביים כשאין הנחה וכרגע עושים עסקים במחיר מלא.

אנחנו צריכים להאמין לגבולות שלנו.

הבטחון העצמי שנוצר סביב ההצלחה של סגירות במחיר מלא ללא הנחה הוא משמעותי מאוד.

חשוב שנשים לב שההנחה היא רק עוד כלי שמשרת אותנו ולא הדרך שלנו לעשות הנחות- לעצמנו.