איפה הכסף בעסק שלכם ? חפשו אותו ב - Follow Up
- איפה הכסף בעסק שלכם ?רוב בעלי העסקים פועלים בהתאם לתפיסה שהכסף בעסק שלהם נמצא בלהביא עוד ועוד לקוחות לעסק שלהם. שזה אומר להפנות קשב ניהולי ומשאבים לשיווק, לדאוג כל הזמן ליצור זרם של פניות ולידים לעסק, על מנת להכניס עוד ועוד לקוחות למעגל הכסף של העסק.האם השיטה עובדת ?ברור שהיא עובדת,זו לא השאלה המשמעותית,השאלה החשובה היא האם זו הדרך האופטימלית.התשובה לא פשוטה ולא חד משמעית.לדעתי יש שני נושאים שרוב בעלי העסקים מזניחים,והם הרבה יותר משמעותיים:הראשון - מעקב טיפול בלידים.השני - שמור ושדרוג לקוחות קיימים.הפעם אבחר לדבר על מעקב וטיפול בלידים.אז בואו נדבר על Follow Up:פה אנחנו נכנסים לשאלה עד כמה אנחנו ממירים את הפניות שמגיעים לעסק לכסף בחשבון הבנק, ומתוך תהליך המכירה יש שלב חשוב והוא המעקב אחר תהליך המכירה, החזרה ללקוח, הסגירה הסופית.לא פשוט.וכאן מגיעים למלכודת איש המכירות,רוב אנשי המכירות שאני פוגש, מעדיפים את הטיפול בליד הנכנס כשהוא עדיין טרי, הם פחות אוהבים לעקוב ולפנות שוב ושוב למתעניינים.למה ? כי זה הרבה יותר קל, זה מאפשר סגירת עסקה מהירה, וזה להתעסק בקלות רק עם אותם מתעניינים שרוצים. המיקוד במתעניינים החדשים בקנה מאפשר לאיש המכירות להמיר מהר יותר, לסגור עסקאות ומכיוון שבדרך כלל יש מרכיב של הצלחה בשכרו - להרוויח יותר.מה שיטת הפעולה ?מקבל ליד, מתקשר,עושה שיחת מכירה.סגר ? יופי.לא סגר ? מכניס למעקב.וכאן הבעיה,שרוב אנשי המכירות במצב הזה, יחזרו ללקוח פעם אחת כמעקב,במידה ויזהו שאין כאן עסקה מהירה - ימשיכו הלאה.והחברה הפסידה הזדמנות למכירה,הליד הלך לפח והכסף שהשקענו בשיווק ירד לטמיון.למה ?כי איש המכירות העדיף להתמקד בלידים הטריים בעלי סיכוי ההמרה הגדול יותר.בעידן בו עלויות השיווק מאמירות, חברות עסקיות לא יכולות להרשות את ההתנהלות הזו לעצמן. זה כסף שמונח על הרצפה, ובמקום לגרוף אותו לחשבון הבנק שלנו, משליכים אותו לפח.לא חבל ?אז מה הפתרון ?יוצרים תהליך Follow Up:- חשוב לייחד במערכת ה CRM סטטוס מיוחד למעקב, סטטוס אליו יוכנסו המתעניינים שבמעקב, סטטוס אותו בודקים כחלק מתהליך הבקרה הניהולי.- הקצאת אנשי מכירות שעוברים ופונים ללידים ישנים הוא פתרון מצויין - מגדירים קריטריונים ללידה מוזנח" שאומר שאם לא נגעו במערכת בליד תקופה מסוימת (ברמת ימים), הליד עובר לאחריות צוות מיוחד שתפקידו לפנות ולסגור את העסקה. כך יוצרים לחץ על אנשי המכירות לעקוב ולתעד פעילות מול המתעניין. יש מישהו שנושף בעורפם. שלא לדבר שכל מתעניין שנסגר על ידי הצוות הוא רווח נקי לחברה ממתעניין שהיה בדרך לאבדון.- אוטומציות - דרך מצויינת ליצירת אינטראקציות עם מתעניינים בשלב המעקב. זה יכול להיות בסמסטר, במייל והכי אפקטיבי בווטסאפ.מטרת האינטראקציות היא לסנן את אותם מתעניינים שאכן מעוניינים לרכוש, ואז להקצות מספר אליו יגיבו ואנחנו נקבל פנייה מחודשת שמשמעה שהמתעניין רלוונטי. וכמובן שלאחר שהבנו שהוא רלוונטי - פנייה מהירה של איש מכירות לסגירת עסקה.- רכישה ישירה בהנחה - דרך מצוינת להמיר מתעניינים שקבלו את המידע אך לא סגרו עסקה - לאחר כמה ימים מהאינטראקציה בה לא נסגרה עסקה, יקבל המתעניין אופציה לרכישה ישירה דרך האתר או עמוד נחיתה עם סליקה ישירה. כמובן שבמצב זה לא יקבל איש המכירות עמלה על המכירה או יקבל עמלה מופחתת שתתגלגל לרוכש. שיטה שצריך לנקוט בה משנה זהירות, כי עלולים להגיע למצב בו יש ללקוח אינטרס לא לסגור עסקה בטלפון ולחכות להצעה האינטרנטית.אני בטוח שיש עוד הרבה דברים שניתן לעשות כדי להמיר את אותם שלא סגרו בפעם הראשונה, מוזמנים להגיב ולהוסיף רעיונות. מה שחשוב הוא להעלות את הדברים על סדר היום בחברה שלכם, לתת לנושא קשב ניהולי, עצם העלאת המודעות יוצרת תוצאות מרשימות. וכל תוצאה ושפור הוא רווח נקי לחברה שהרי את הכסף על השיווק כבר הוצאת, כל המרה היא כסף שהיה מונח על הרצפה ונכנס כעץ לחשבון הבנק שלנו.
יעקב קובי חיון - מחבר את הרוח לעסקים
אני קובי חיון , מאמן אישי ועסקי, מרצה, יזם, ובעיקר אדם שמאמין באנשים. אני לא כאן כדי ללמד אותך רק לשווק, למכור או לתזמן פוסטים. אני כאן כדי להזכיר לך למה בכלל פתחת את העסק הזה. וללוות אותך בדרך להיות