מנהל שיחה עם אחד "הכוכבים" החדשים שעלו על טרנד "מוצרי הפרימיום"... מבקש ממני שאלווה אותו כדי לבנות את העסק שלו בעצמו. המטרה שהוא מציב לעצמו היא למכור מוצר פרימיום ב 60,000 ₪ שנתי. עבר תהליך ליווי אצל אחד הגורואים, מנסה כבר שנה לפרוץ דרך והעסק שלו פשוט לא מתרומם. תקוע במקום. כל מה שהם ניסו לעשות לא הצליח. השקיע הון בשיווק, בנה אתר לתפארת מדינת ישראל ואומר את כל המילים הנכונות כדי לסגור עסקה. אז מה חסר כאן ? עולים לזום. שואל כמה שאלות קצרות, מזהה מהר מאד את החסמים, מבין מה צריך לעשות, יוצר ומציג לו תכנית ליווי, האמת ? מאד דומה למוצר אותו הוא רוצה למכור. רק הרבה יותר מדויקת וחדה. תכנית שיכולה להביא אותו תוך חצי שנה לכיוון טוב של מכירות בסדר גודל של מליון שקל בשנה. אם רק יתגבר על כמה מחסומים מנטאליים ולאחר מכן פשוט להיצמד לתכנית. "כמה זה יעלה לי ? " - הוא שואל. "ליווי כזה עולה 5000 ₪ לחודש" - אני עונה. "לשלם כל כך הרבה לליווי עסקי ? " - הוא תוהה. בבת אחת יורד לי אסימון למה הוא לא מצליח למכור תהליכי פרימיום, מי שלא מוכן לשלם את המחיר שהוא דורש (למוצר עם אותו הערך) - לעולם לא יוכל לפרוץ דרך. אדם שלא מאמין בערך של המוצר שלו על עצמו, לא ימריא לעולם. רוצים לדעת איזה מחיר תוכלו לגבות על השירות שלכם ? שאלו את עצמכם כמה הייתם מוכנים לשלם עבור אותו שירות. התשןבה היא הסכום המירבי בו תוכלו למכור את השירות שלכם. כל מחיר מעל הסכום הזה לא יעבור את המתעניין, הוא יקלוט את הפער בין המחיר שאתם מדברים עליו ובין המחיר בו אתם מאמינים. מה לדעתכם עניתי לבחור ?