שלום רב, השבוע ספרה לי לקוחה כי היא חוששת שנתנה ללקוח הצעת מחיר גבוה מדי ושהעסקה אבודה. עניתי לה שנכון שהכסף חשוב אך לרוב אנחנו בוחרים לקנות ממי שאנו מאמינים לו וסומכים עליו ואז - השיקול הכספי הופך להרבה פחות משמעותי עבורנו. וזהו גם הטיפ שלי עבורכם להיום: השקיעו בבניית מערכת יחסים עם הלקוח שלכם זה ישתלם לכם ויעזור לכם לסגור יותר עסקאות. ומה זה אומר "מערכת יחסים?" "מערכת יחסים" זה קודם כל הדדיות ולכן כשאתם מדברים עם הלקוח זהו לא מונולוג אלא שיחה. תנו לו לספר לכם איך הוא רואה את הדברים, הקשיבו לו והנחו אותו בעזרת שאלות אודות הרקע שלו, ההתנהלות ולאן הוא שואף להגיע. לאחר שהוא יסיים לדבר תגלו שיש לכם הרבה מידע חדש על איך המוצר או השירות שלכם יכול לתרום לו ואולי גם על ההתנגדויות שלו למכירה. לדוגמא, נניח שאני מוכרת שירותי ביטוח והלקוח מספר לי שהוא אינו מעוניין כי נכווה בעבר מחברת הביטוח. במקום להיפרד ממנו לשלום אני מציעה במקרה כזה לתת לו לשתף אתכם בחוויה שעבר, להבין ממה לא היה מרוצה ומה כן היה מצפה מחברת הביטוח שלו. כעת אנחנו במקום טוב יותר לענות לו ולהראות לו איך השירות שאנחנו באים למכור לו יכול לעזור לו. ככה אנחנו נותנים לו עוד ערך בדרך אל העסקה ואתם מסכימים איתי שבנינו כאן משהו איתו נכון? לזה בדיוק התכוונתי – זה לא קסם, זו פשוט כימיה וזה לא משהו ש"או שיש לך את זה או שאין לך" כי אפשר ללמוד איך ליצור אותה.