כרכזת טרייה, אני מעבירה את משנתי ליו"רים החדשים.
כיו"ר ותיקה באתר, הרבה פעמים יו"רים מבקשים ממני משוב על מפגש הקבוצה.
שמתי לב שהרבה הערות חוזרות הרבה פעמים, ולכן החלטת לכתוב פינת הדרכה ליו"רים.
כמובן שגם חברים שאינם יו"רים או לא מתכוונים להיות יו"רים, מוזמנים לקרוא, לקבל מה שמתאים להם, וכמובן להעיר.
התובנות שלהלן, חלקן הברקות שלי או של חברי הקבוצה, בגלל שאנחנו כאלה חכמים, חלקן למידה מטעויות, וחלקן למידה מטעויות של אחרים. אני תמיד שמחה ללמוד מכל אחד.
 
הפוסט הזה לא בא להחליף את החוברת ליו"ר הטרי, רק לפרוש בפניכם את משנתי האישית, שחלקה לא נכנסה לחוברת היו"ר (דברים שכן היו בהתחלה ייחודיים לי ונכנסו לחוברת, כמו בדיקת תעודות, כבר לא רלוונטיים כאן).
 
בבניית הקבוצה:
אני בעד כמה שיותר ביזור סמכויות בקבוצה. אני לא עושה כמעט כלום. די להיכנס לעמוד הקבוצה ולראות כמה סמנכ"לים יש לי.
זה טוב משתי סיבות:
א. מוריד ממני עומס - ליו"ר יש מספיק דברים לעשות גם בלי זה.
ב. הקבוצה היא לא רק שלי - כולם שותפים. זה מגביר מוטיבציה ויוצר יותר מחויבות.
כשפתחתי את הקבוצה, משה חרלופסקי היה חבר מרכזי והסביר מה זה ביז, ואז אני נתתי פינת הדרכה - 10 דקות של חוקים.
היו כאלה ששמעו, נבהלו וברחו.
אלה האנשים שאני לא רוצה בקבוצה שלי.
בלי חוקים - ואכיפתם - יש הרבה יותר עבודה ליו"ר והקבוצה מתפקדת הרבה פחות טוב. לא לפחד להיות קשוח.
גם אם לא כולם ינהרו לקבוצה שלי, זה לא נורא. החוקים משאירים אצלי רק את הרציניים ביותר!
 
ה"קשיחות" מתבטאת גם בהקפדה על זמנים - 60 שניות זה 60 שניות ולא מאפשרים לדבר יותר מזה. כבוד לזמן של אחרים. גם בסבב פרגון. קריאות ביניים ובדיחות במהלך 60 שניות של אחרים - אני מאוד משתדלת לא לאפשר, כי אלה ה-60 שניות של מי שעומד.
בסבב פרגונים אני מאפשרת יותר קצת יותר נינוחות והומור, אבל גם כאן מקפידים על זמנים.
 
אני מקפידה על הצגה עצמית וסבב פרגון בעמידה.
המפגשים שלי מסתיימים ב-22:00, כלומר בין 21:58 ל-22:04. במקרים הנדירים שהמפגש מסתיים ב-22:04, אני מאוד מתבאסת שלא כיבדתי את זמנם של החברים והאורחים.
 
ועכשיו למפגש:
עוד לפני שהתחלנו את המפגש - קבלת אורחים.
אני נותנת עדיפות לאורחים שטרם היו אצלנו, עדיפות שנייה לאנשים שהיו אבל מזמן (לפני יותר מרבעון). בנוסף לכך, אני מוודאת שיהיה גיוון במקצועות: יש לי מאפרת בקבוצה, ולכן אקבל רק מאפרת אחת כאורחת. כאשר מדובר בנישות, אני מקבלת יותר מאחד, אבל גם לא יותר משלושה, כולל חברי הקבוצה: נכון שתקשור, נומרולוגיה, עץ החיים והילינג אלה דברים לגמרי שונים, אבל מבחינת הקבוצה והאורחים האחרים יש כאן ארבעה רוחניים. כנל לגבי קבלת שיאצואיסט, מדקר, נטורופט והומאופת. נכון שכל אחד אחר, אבל כולם מטפלים. כנ"ל ניקן, סאנריידר, לייפווייב ואלו-ורה - שיווק רשתי.
זה חשוב גם בשביל העניין, וגם בשביל האורחים עצמם, שיקבלו חשיפה הולמת ולא ייבלעו בתוך ים של מטפלים/מאמנים/רוחניים/משווקים רשתיים/אמנים וכו'.
 
ועכשיו למפגש.
דבר ראשון - אני מנהלת את המפגש בעמידה.
זה לא אומר חס וחלילה לעמוד כל המפגש, אלא בכל פעם שאני מדברת - מציגה את השלב הבא במפגש - אני עושה את זה בעמידה.
יש יו"רים שמנהלים מפגש בישיבה, למשל אייל שי. אני מרגישה שבעמידה יש לי יותר נוכחות וסמכות.

אני פותחת את המפגש בשאלות - האם יש כאן מישהו שזהו מפגש נטוורקינג ראשון שלו? שזה מפגש ראשון שלו בביז?
אם כן - אני מסבירה (או מבקשת ממישהו אחר להסביר) מה זה נטוורקינג:
אנשי עסקים שעוזרים אחד לשני בהשגת לקוחות: מפנים לקוחות אחד לשני, ומעדיפים זה את זה בקבלת שירות.
ומה ההבדל בין ביז לבין ארגוני נטוורקינג אחרים?
1. אין דמי חבר. לא קיבלת לא שילמת. אבל מי שכן מקבל משלם עמלות. העמלה משקפת את הרווח שלנו מהעסקה.
2. דירוג בהתאם לעבודה: ככל ששולחים ומקבלים יותר עסקות, בעמלות יותר גבוהות - צוברים נקודות. הנקודות משמשות לדירוג העסקים בחיפוש. ככל שיש לך יותר נקודות - תופיע יותר גבוה בחיפוש. דירוג גבוה מעיד על כך שאתה איש מקצוע מעולה, או נטוורקיסט מעולה, או גם וגם.
3. שקיפות מלאה. בניגוד לארגוני נטוורקינג אחרים, שבהם בסוף המפגש כל אחד מדווח כמה הפניות הוא עשה השבוע - אותנו לא מעניין במפגש מה כל אחד עשה. אם נרצה לדעת - הכל כתוב בפרופיל שלנו: איזו עסקה שלחנו, למי ומה עלה בגורלה.
4. הכל מתבצע אונליין. חוץ מפורום, יש לנו גם בלוגים (ההבדל הוא שבלוג נשאר בפרופיל שלך, ובפורום החשיפה יותר גדולה נקודתית), והכי חשוב - העסקות נשלחות ומאושרות דרך האתר, וגם פתיחת אירועים והרשמה לאירועים מתבצעת דרך האתר.
 
בזכות כל ההבדלים האלה, ביז, תוך שנה, הפך לארגון הנטוורקינג הגדול ביותר במדינה, המפגשים שלנו תמיד מלאים (עוד הבדל - בארגונים אחרים מי שנעדר שולח מחליף שייצג אותו, אצלנו מי שנעדר מפסיד את החשיפה), ויש יותר מוטיבציה לתת הפניות אמיתיות ופחות מוטיבציה לתת הפניות סרק.
 
אחרי הסבר מה זה נטוורקינג, אני שואלת למה אנחנו כאן.
בד"כ יש שתול אחד או יותר שטוען שאנחנו כאן כדי להיחשף, לקדם את העסק שלנו וכו'.
ועל כך אני אומרת - נכון, אבל רק ב-60 שניות מהמפגש. בשביל מה אנחנו כאן בשאר ה-119 דקות?
התשובה (בד"כ נותנת אותה עפרה חומסקי) - אנחנו כאן כדי להכיר בעלי מקצוע אחרים, שנוכל להשתמש בשירותיהם בעת הצורך, ולהפנות אליהם את חברינו. אנחנו כאן כדי לדעת איך נוכל לתת לאחרים.
סיכום (שלי): עכשיו יהיה סבב שכל אחד יציג את עצמו ב-60 שניות. בזמן ה-60 שניות כל אחד ואחד מאיתנו חושב - איך אני יכול לעזור לו. את מי אני יכול להפנות אליו. אם כולנו נבוא באוריינטציה של קבלה - אף אחד לא יקבל. אם כולנו נהיה במצברוח של נתינה - גם ב-60 שניות שלנו כולם יחשבו איך לעזור לנו.
 
אצלנו בקבוצה יש מומחית לתקשורת ולהופעה בפני קהל - אורלי רביד שנותנת טיפ פרזנטציה של 2-3 דקות בתחילת המפגש. גם אם אין מומחית כמו אורלי, אני מציעה למנות מישהו מהקבוצה לסמנכ"ל פרזנטציה (מישהו שמציג את עצמו מצוין, ו/או בעל ותק בנטוורקינג) ולתת טיפ ממקד לפני ההצגה העצמית.
 
לפני החבר המרכזי, אני שואלת את הקבוצה - מה היתרונות של חבר מרכזי?
(בשניים-שלושה מפגשים ראשונים אני אמרתי, ועכשיו אני מפעילה את הקהל).
התשובות:
1. חשיפה מוגברת - 10 דקות במקום דקה.
הערה בנושא זה: אצלנו בקבוצה אורלי רביד מכינה את החברים למצגת ה-10 דקות שלהם, גם בקבוצות אחרות. לחברים מקבוצות אחרות אני ממליצה לפנות אליה בתשלום, כי 10 דקות מנצחות שוות זהב, ו-10 דקות איומות ונוראות מסבות יותר נזק מאשר תועלת. כבר ראיתי כאלה.
2. מקבל את החשבונית בסוף האירוע (אולם + כיבוד, מפגש נטוורקינג, אולם לאירוע עסקי - הכל נכון)
עד כאן נכון לכל הקבוצות.
בקבוצה שלנו גם:
3. רשאי להביא אורחים
4. הוא המארח, כלומר זוכה להכיר את האורחים (עוד חשיפה) לפני כולם.
5. יש עליו פוקוס הפניות בשבועיים הקרובים
6. יושב לשמאלה של היו"ר...
 
שמעתי שיו"רים שהיו בקבוצות שלי הדגישו את עניין החשבונית כאילו זה הדבר החשוב ביותר.
זה חשוב. מאוד. אנחנו כל הזמן משלמים על נטוורקינג וזאת לא הוצאה מוכרת, אז פעם בכמה זמן אנחנו מקבלים חשבונית על האירוע. אבל זה ממש לא הדבר החשוב ביותר. הדבר החשוב ביותר הוא החשיפה.
בקבוצות אחרות החבר המרכזי יכול גם לשאול שאלה עסקית ולקבל תשובות והצעות מהחברים האחרים.
אצל דרור ברק, יש סבב פרגון מיוחד רק לחבר המרכזי. אני צריכה גם לאמץ את זה, ולראות איך זה משתלב באירוע מבחינת זמן (חשוב מאוד לבדוק לפני סבב כזה שיש מי שקיבל שירות מהחבר המרכזי, שלא יהיה שקט בשלב זה).
 
בקבוצה שלנו, אחרי פינת ההדרכה (של סמנכ"ל ההדרכה יונית שינטל), יש גם פינת נתינה - חבר אחד בקבוצה שמדבר על עמותה, ארגון או גוף כלשהו שהוא תורם לו באופן קבוע או מתנדב בו.
 
לפני סבב הפרגונים אני ממקדת:
מטרת סבב הפרגון לא לדעת שמישהו בנאדם מיוחד או עושה הפניות מעולות. אנחנו לא מדברים על 1:1 או על הפניות שקיבלנו (יש אנשים שמנצלים את סבב הפרגון כדי לספר על הפניות שקיבלו ומה הם עשו ואיך הלקוח היה מרוצה, או סתם כדי להרחיב מה שלא הספיקו ב-60 שניות. תפקיד היו"ר לעצור אותם, למקד, ואם אין להם מה לספר על שירות טוב שקיבלו - מותר גם לא לדבר).
מטרת סבב הפרגון היא לדעת למי באמת כדאי לנו לפנות כדי לקבל שירות. הסבב מדבר רק על השירות הטוב שקיבלנו (או חברים שהפנינו קיבלו) מאנשים שנמצאים בחדר. בין אם עברה עסקה ובין אם לאו (לא עברה עסקה כי זה היה לפני ביז, או "טעימת שירות" ללא תמורה במסגרת מפגש 1:1).
חשוב מאוד למקד, וחשוב לאכוף!
 
את המפגש אני מסיימת בהודעות, ואחריהן פינת השוויץ (המספרים פיקטיביים כדי שיהיה לי קל):
בשבועיים האחרונים שלחנו 150 עסקות, מהן נסגרו 120, שזה 80%.
קיבלנו 100 עסקות שמהן נסגרו 74, כלומר 74%.
(אם קיבלנו יותר ממה שנתנו - אני נוזפת, או מסבירה: 80 כרטיסים * 2 הפניות למופע "משני צדי הרחם" זה 160 הפניות. השתתפות ב-8X8 של עפרה חומסקי ויונית שינטל מופיע כקבלה, אבל המפגשים האלה הם נתינה מלאה מצד עפרה ויונית).
שיאנית הנתינה השבוע היא ... (בד"כ אורלי רביד), עם 20 הפניות, מתוכן נסגרו 17.
יש לנו 8855 נקודות, כלומר בשבועיים האחרונים עשינו 600 נקודות.
אם היו הרבה חברי כסף וזהב חדשים, אני מציינת גם אותם.
אני מציינת גם חברים ששינו קידומת (100, 200, 300, 900 וכו').
דרך אגב, עכשיו קצת קשה לי לעקוב, אבל כיו"ר אני משתדלת לעבור על הרשימה לפחות פעם בשבוע ולשלוח ברכה לכל חבר שהחליף קידומת או צבע.
 
עם פינת השוויץ אנחנו הולכים הביתה, לא לפני שאני מאחלת לכולם שבוע עסקים פורה והמון הפניות איכותיות.
 
בהצלחה לכולם!
ד"ר תמר עילם גינדין
הרצאות העשרה בנושאים ייחודיים
יו"ר עסקים מהדור השלישי
רכזת קבוצות חדשות בשרון