תערוכות מקצועיות וקסמים - מה הקשר?
בתמונה: בתערוכה בלונדון עם חברת SanDisk
כבר למעלה מ 10 שנים שאני עוזר לחברות לקדם את העסק שלהם בתערוכות מקצועיות... מה יש לקוסם לעשות בתערוכה מקצועית?
המטרה בתערוכה היא למשוך תשומת לב, לגרות את הקהל להגיע לביתן, לשמור אותו שם ולעניין אותו במוצרים והשירותים של החברה.
כבר ראיתי חברות שמשכו קהל לביתן שלהם עם דוכן בירה, עם מכונות קפה, מתנות מפנקות, ביתן שמעוצב נפלא, חתיכות שלבושות במעט מדי בד, אנשים על קביים גבוהים שדופקים בפטישים על הראש, אנשים שמקפצים כמו קנגורו, מכונות מזל, סימולטורים משוכללים ועוד הרבה. האפשרויות הן רבות והשאלה שתמיד נשאלת היא במה לבחור ואיך לא רק למשוך את הקהל אלא כיצד להעביר לו את המסר השיווקי הנכון כך שייחרת בזיכרון והוא יספר על כך לחבריו.
הקסמים שאני עושה משמשים כמטאפורה שעוזרת להבהיר ללקוח את מטרת המוצר באופן פשוט וברור.
כשאני מדבר על "מיגנוט של כסף" ובאותו רגע כרטיס אשראי מתחיל לנוע לפי פקודתי כמו נחש מאולף, זה גורם לאנשים להבין על מה אני מדבר. באותה צורה אני עובד עם המוצרים והשירותים של הלקוחות שלי.
לפני התערוכה אני לומד על המוצרים והשירותים של הלקוח שלי ואז בונה מופע שמותאם למסרים של הלקוח כך שימשוך קהל, ירתק אותו ויעביר לו את המסר כך שהוא ירצה לספר על כך לחבריו.
הנה מספר דוגמאות כיצד אני פועל במסגרת תערוכה:
לפני מספר שנים חברה המייצאת זרעים איכותיים של ירקות ופירות הטיסה אותי לאמסטרדם כדי לקדם את הזרעים שלה בתערוכה המדהימה בגודלה הנערכת שם מדי שנה. באחד הקסמים שעשיתי, לאחר שמשכתי את תשומת ליבם של העוברים והשבים ועוררתי את האמון שלהם, לקחתי ממישהו שטר כסף שעליו הוא חתם. דיברתי על הערך של הכסף שלו והיכן כדאי לו להשקיע. הוא שם את הכסף במעטפה וצירפתי אליה עוד שתי מעטפות... אמרתי לו שאם הוא יבחר בעטפה הנכונה הוא יזכה בכסף שלו מוכפל. הקבלתי את זה כמובן לדרך שבה אנשים בוחרים לרכוש את הזרעים אותם יגדלו. הוא בחר אחת מהמעטפות ואני שרפתי את שתי המעטפות האחרות. כשהוא פתח את המעטפה שנותרה בידו התברר שהוא עשה את הבחירה השגויה. במעטפה הזו היה פתק שעליו כתוב "לא חבל? עונה שלמה הלכה לה לאיבוד..." (במהלך הקטע המקדים הזה הצטרפו לביתן המון סקרנים שמאוד רצו לדעת מה יקרה לבחור שנתן את כספו)
ניצלתי את הרגע הדרמטי הזה כדי לעשות עוד קסם שהמחיש את היתרונות של החברה ולאחר מכן לקחתי זרע מתוך שקית זרעים ממותגת בלוגו החברה וכיסיתי אותו בספל... לאחר מספר שניות הזרע גדל לעגבנייה ואז עוד עגבנייה הופיעה יש מאין. הוא בחר אחת מהעגבניות ובתוכה נמצא הכסף שלו שלם ובריא, דבר שאפשר לי להמשיך ולספר על הקסם שהחברה יוצרת עבור הלקוחות שלה. האיש קיבל את כספו וכמובן גם שקית קטנה של זרעים שמהם, הבטחתי, יצמחו הרבה יורו :)
אני בטוח שאותו איש שתל את הזרעים האלה וסיפר לכל חבריו מאיפה הם באו ומהו הקסם שקרה לו לפחות במהלך כל אותה עונה.
לדעתי הזמן הטוב ביותר למכור הוא כשיש ביקוש רב, מסכימים איתי? באופן דומה, הזמן הטוב ביותר לספק מידע הוא כאשר אנשים הם סקרנים. קסמים מעוררים את הסקרנות של הקהל ולכן הם גומעים את מילות השיווק של הקוסם בצמא גדול.
חברת רוטם בקרים למשל, לוקחת אותי מזה כ10 שנים לאטלנטה לתערוכת עופות עצומה בגודלה. יש להם ביתן גדול ואני עובד בו עם מיקרופון, דבר שמאפשר ליצור קהלים גדולים. הבקרים הממוחשבים שהם מייצרים הם מאוד מתוחכמים ומאפשרים למגדלים לדעת ולשלוט בכל מה שמתרחש בלול מכל מקום בעולם. לפני מספר שנים הם "עברו לירוק" ובמאמץ לשמר את הטבע הם גילו מספר שיטות המאפשרות למגדלים גם לחסוך באנרגיה. דבר זה אפשר לי לחבר את הדבר הקרוב לליבי, ערכים ויצירת עתיד, לפרזנטציה קסומה שממחישה לקהל עד כמה המעשים שלנו משפיעים על העולם. הקהלים שנערמו כדי לצפות בקסם הזה היו גדולים וזה גם הופיע בעיתונות מקצועית לצד שם החברה כמובן.
חברת SanDisk הטיסה אותי לאנגליה כדי לקדם מכירות של מוצר אחד ומסויים מאוד: דיסק-און-קי מוצפן שאם מקישים מספר פעמים את הסיסמה באופן שגוי המידע שבדיסק נמחק לגמרי. המצאתי מספר קסמים שעזרו להבליט את היתרונות של המוצר... למשל, גרמתי למצב שבו מישהו מחזיק את הדיסק-און-קי ביד והוא מקיש סיסמה שגויה שלוש פעמים ואז הדיסק-און-קי עצמו נעלם. היה גם קסם של הצפנה ועוד קסמים אחרים שהעבירו את המסר.
הם שלחו אותי לשלושה מוקדים (מנצ'סטר, בירמינגהם ולונדון) של אנשי מכירות כדי לעבור בין אנשים המכירות (שמוכרים מוצרים רבים של חברות שונות) ולעשות להם את הקסמים שפיתחתי כמה ימים קודם לכן. בשבוע שלאחר הביקור שלי אחוזי המכירות של המוצר קפצו במאות אחוזים וסאנדיסק הטיסו אותי לעוד שתי תערוכות, אחת באנגליה ואחת בארה"ב.
כשאנשים מופתעים ומלאי פליאה, הם מטמיעים את האינפורמציה טוב וחזק יותר.
כשהם חווים משהו בלתי ייאמן הם נוטים לספר על כך לאחרים וזה אחד מהבונוסים הגדולים של שימוש בקסמים בתערוכות - אנשים מסתובבים בתערוכה ולא כולם מגיעים לכל ביתן, אבל הם מדברים אחד עם השני ואם יש משהו שכדאי לראות, אנשים ממליצים. מניסיוני מצאתי שיש אנשים שלא אוהבים להקשיב לאנשי מכירות, אבל כשיש מופע שמלהיב אותם, הם יסתכלו בו ויהפכו להיות חלק ממנו ויטמיעו את המסרים שלו מבלי משים.
השבוע הוזמנתי להופיע בתערוכה שתחול בחודש אפריל באוטרכט שבהולנד עם חברת רוטם שכבר הצגתי בשבילם לא פעם בעבר - הנה מכתב שהם פעם כתבו לי.
אורי אשכנזי
אמן הבלתי ייאומן
© כל הזכויות שמורות לאורי אשכנזי www.orimagic.com
מופעים מצחיקים מדהימים ובלתי שגרתי המשלבים תובנות של מדע האושר, חשיבה חיובית והמון שמחה עם האומנות שלי - קסמים ומנטליזם. אירועי בר/ת מצווה, אירועי חברה, ביתן בתערוכה מקצועית, ימי עיון או כנסים הופכים