אני נתקל הרבה פעמים בפורומים בכל מיני "פותרי פתרונות למינהם" שברגע שמישהו שואל שאלה על גבי הפורום הם מיד קופצים ופועלים בדרך של "בוא תשלם לי ואני אפתור לך את הבעיה" מיד מפרסמים את עצמם ולא תמיד זה קשור למה שבאמת ביקשו.למשל מישהו העלה בעיה שיווקית אצלו בעסק ומישהו קפץ מיד עם: "בוא תעשה אבחון אסטרולוגי וכך נוכל לבחון את המזל בעסק שלך" ואני שואל: "מה זה קשור!? האם זו הגישה הנכונה? חד משמעית לא! (מבחינתי) בייחוד בפורומים וזוהי דעתי האישית.
ועכשיו לענייננו אז ככה, כשלקוח אומר: "יקר לי" הוא מתכוון שלא הצלחת לתת לו ערך למוצר אותו אתה מוכר, אז איך תוכלו לתת ערך נוסף ולהתגבר על מחסום זה? אלו הן 3 ההתנגדויות הנפוצות שנתקלים בהם לא מעט: אני צריך לחשוב על זה, אני לא יכול להרשות לעצמי את זה, אני צריך לדבר עם בן / בת זוגי. בכל אחד מן המקרים הלקוח במילים אחרות אומר לך שהוא לא רואה ערך בהצעה שלך אליו. זכרו, עד שלא תצליחו לתרגם את השירותים שלכם לרצונות של הלקוח (בשפה שלהם בהתאם למצב שלהם) לא תצליחו למכור להם והם יתנו לכם סיבה אחר סיבה.

אלו הם שלושת הטיפים שלי:

1. תתייחסו לשרות שלכם בדיוק כמו אל מוצר, מוצר שמביא תועלות ללקוח, תציירו בפני הלקוח שלכם תמונה שבה השרות שלכם יכול להוסיף לו ערך ממשי וזה יכול להיות כל דבר: הכנסה גדולה יותר, בריאות טובה יותר, אורח חיים טוב יותר, דימוי עצמי גבוה יותר, קשרים חדשים ירקמו בעקבות השרות או המוצר שלכם וכו'. האם יש מישהו שלא ירצה מוצר שיוסיף לו בריאות, כסף, תדמית משופרת וקשרים חדשים? אני לא מכיר אחד כזה...

2. תארזו את המוצר שלכם שוב ושוב, אפילו שמדובר רק נתינת שרות כלשהו. תמיד תחשבו על חברות הסלולר שאורזות לנו חבילה על חבילה וגורמות לנו לבזבז יותר דקות שיחה, משהו השתנה בדקות השיחה? לא! משהו השתנה בתשלומים? כן, אנחנו משלמים יותר מבעבר ועדיין מרוצים.חברות הסלולר גורמות לנו לחשוב כאילו הם הוסיפו משהו לסלולארי שלנו שבפועל אנחנו עושים בו את אותו שימוש כמו לפני 7 שנים-העברת מסרים. תחשבו יצירתי ותנסו להוסיף על השירותים והמוצרים שלכם עוד ועוד....(שלא באמת כרוכים בהוצאה נוספת)

3.תנסו למכור לאנשים הנכונים. תנסו לפלח את השוק שלכם כך שלא תנסו למכור את המוצר לכולם, להציע את השרות לכולם משמע למכור לאף אחד, לכן כדאי שתפנו רק לפלח שוק מסויים. מיקוד=תוצאות

אשמח לשמוע את דעתכם בעניין

שי אלנקרי

לשעבר מאמן כושר אישי של הרמטכ"ל כיום מנכ"ל אינטרבאדי- רשת ארצית למאמני כושר אישיים. בעלים של חדר כושר קונספט ברעננה.