שאלה שעולה בהרבה מפגשים והדרכות שאני עורך נוגעת לעסקאות מתמשכות ועסקאות מצטברות מסוגים שונים.

בדרך כלל, כאשר מתחיל דיון בשאלה כזו כולם מתבלבלים מהר מאוד מכיוון שהשאלה מורכבת מכמה פרמטרים והתשובה מאוד תלוית סיטואציה.

הבאתי כאן מספר דוגמאות שיכולות לתת כיווני מחשבה לכל מיני עסקאות.

אבל קודם כל מבחינת מדיניות "עסקים-עושים-עסקים" והמחויבות - בשם ההגינות והרצון לאפשר את קיומו הרווחי של האתר לאורך זמן, מפני שהוא נותן לנו פלטפורמה נפלאה ליצירת עסקים, אנחנו מחויבים כלפיו בתשלום עמלה על יצירת הקשר בינינו, חברי האתר, לבין מקבלי השרות.

כלומר, באופן המצומצם ביותר - אנחנו מדברים על העסקה הראשונה בין הצדדים. זו חובתנו המוסרית לאתר ועל-כך אנחנו גם עומדים כחלק מהנהלת הארגון.

כאשר מתקיימות עסקאות המשך לעסקה הראשונית, צריך להבחין בין שני מצבים - כאשר משלם העסקה חבר בביז לעומת המצב בו משלם העסקה אינו חבר ביז. גם כששני הצדדים לעסקה חברים בביז, ישנם היבטים תועלתיים לשני הצדדים שיגרמו לכך שבחלק מהמקרים כדאי ורצוי לשני הצדדים, וכמובן גם לאתר, להמשיך ולהזרים את העסקאות דרכו. אני מדגיש, זה נובע מהתועלת ההדדית ששני הצדדים מפיקים מכך.

ועכשיו בואו ננתח כמה סיטואציות אפשריות בכמה דוגמאות מהחיים:

אנחנו ב-BOOKS, מציעים מנוי להשאלת ספרים. מנוי כזה לחמישה ספרים עולה 125 ועליו ניתנת עמלה בסך 20 . ניתן לרכוש גם שובר מתנה למנוי באותם ערכים ולהעניקו בטקס חגיגי ורב רושם למי שתרצו.

בדוגמא הראשונה, א', חבר בביז, רוכש לעצמו מנוי לחמישה ספרים. א' משלם, העמלה מועברת כולה לאתר וא' ואנחנו ומקבלים שתי נקודות לכל צד.

כאשר יסתיים המנוי שלו, א' ירכוש מנוי נוסף, הפעם של 20 ספרים בסך 360 , עליה תשולם עמלה של 50 שחציה יכנס לחשבונו של א' וחציה השני ישולם לאתר. שני הצדדים יקבלו 5 נקודות כל אחד. בפועל יעלה המנוי לא' 335 .

בדוגמא השנייה, אותו א' רכש מתנה לדודתו. הוא קיבל מאיתנו את שובר המתנה ונתן אותו לדודתו, שכמובן מאוד נהנתה מהמתנה (איך לא?).

ראתה הדודה כי טוב, ובסיום המנוי שלה רכשה לעצמה מנוי נוסף של 10 ספרים בסך 220 ש"ח. במקרה הזה כמובן לא נפתחה עסקה ולא שולמה עמלה.

נניח לצורך העניין והפלפול שא' רוצה לצבור נקודות. הוא מספר לדודתו, שכאמור רצתה לקנות מנוי ל- 10 ספרים, שאם היא תקנה מנוי ל-20 ספרים, באפשרותו לרכוש אותו עבורה ב-335 במקום 360 (כי הוא מקבל חזרה חצי מגובה העמלה בסך 25 ש"ח). כוח השכנוע של א' והמחיר הנמוך יותר לכל השאלה שכנעו את הדודה שכדאי לה לבצע את העסקה דרכו והיא מעבירה לו כסף לשם כך. מבחינתנו העסקה היא מול א' וכמובן נשלם לו עמלה.

במקרה זה אפשר לראות בא' "סוכן מכירות" שלנו, שעזר לדודתו להחליט בחיוב על רכישת המנוי המוגדל ולכן בהחלט מגיעה לו עמלה על-כך. מבחינתו של א', הדבר היחיד שהוא הרוויח מהעסקה הן הנקודות. אנחנו אולי הפסדנו מעט כסף אבל הרווחנו עסקה גדולה יותר שאולי לא הייתה מתקיימת וכמובן קיבלנו נקודות. האתר בוודאי הרוויח עוד עמלה.

הצגתי את המקרה השלישי בכוונה, כדי להראות שכאשר כל הצדדים לעסקה מסכימים לה ואף אחד לא "נדפק" ממנה העסקה חוקית.

לעומת זאת, היה ויקרה מצב, בו הדודה תרכוש לעצמה מנוי נוסף וא' יגיש עסקה בדיעבד על-כך, או אז, אנחנו נרגיש מאוד לא נוח מכך. עסקה כזו היא בתחום האפור ולא בטוח שנסכים לה ואני חושב שכך ינהג גם חלק גדול מהחברים האחרים באתר.

מקרה זה פשוט יחסית והוא טוב להבנת העקרונות, אבל צריך לבדוק כל מקרה לגופו לפי מהות העסקה וגובה העמלות על העסקאות ולהחליט מה כדאי לעשות.

נראה דוגמא מתחום שונה ובו סדרת עסקאות קטנות.

בעל בית-בד מוכר בקבוקוני שמן-זית קטנים. מחיר כל בקבוק 60 והעמלה 6 . הוא גם מוכר מארז של 5 בקבוקים במחיר 280 והעמלה 28 .

אני רוצה לקנות 5 בקבוקים להעניק אותם כחלק מחבילת שי לחג לעובדים שלי. אני יכול להעביר עסקה על כל אחד מהבקבוקים בנפרד. בעל בית הבד ישלם עמלה של 30 שתועבר כולה לאתר וכל אחד מאיתנו יזוכה ב- 5 נקודות. או שאני יכול להעביר עסקה אחת על כל החמישה, אני אשלם 20 פחות, בעל בית הבד ישלם עמלה פחותה בסך 28 (במקום 30 קודם), אבל כל אחד מאיתנו יקבל רק 3 נקודות.

מה נכון להחליט במקרה הזה? - תלוי. נקודת המוצא של בעל בית הבד היא, שההנחה שהוא נותן על מכירה מרוכזת תמשוך לקוחות לקנות יותר בקבוקי שמן ובכך תקטין עבורו את הוצאות התפעול (עלות מכירה, אשראי וכו') לכן מבחינה כספית העסקה המרוכזת טובה לו.

היא טובה גם לי כי אשלם פחות.

מבחינת עמלות, מכיוון שהן בכל מקרה קטנות מ-50 , אין משמעות עבורי לצורת העסקה, מפני שבכל מקרה כל העמלה מועברת לאתר. אבל יש את הנקודות - בעסקה המרוכזת נקבל פחות נקודות. נניח שלי זה לא ממש משמעותי. נניח שעשיתי כבר יותר ממינימום הנקודות הנדרש לחצי השנה האחרונה או שאני כבר חבר זהב, לא עקרוני כרגע.

עבור בעל בית הבד, שמתכנן למכור דרך ביז 100 בקבוקים בעונה זה כבר משמעותי - זה הבדל של 200 נקודות. עבורו תצורת העסקה משמעותית מאוד!

לו אני במקומו, הייתי מנסה תמחור אחר: מארז של 5 בקבוקים יעלה לצרכן 300 והעמלה תהיה 50 לצרכן העסקה הזו משתלמת יותר, מכיוון שבסופו של דבר הצרכן יקבל 25 מהעמלה, כך שבחישוב הסופי מחירו של כל בקבוק הוא רק 55 התמורה שהיצרן יקבל היא כמעט זהה 250 כאן לעומת 252 במקרה הקודם. שנינו נקבל 5 נקודות כל אחד. בעסקה כזו מתלכדים האינטרסים שלנו לבצע עסקה המרוכזת.

מה שיפה, אם תשימו לב, הוא שגם האתר כמעט לא נפגע, הוא מקבל 25 . תמחור כזה הוא WIN-WIN כמעט מלא, אבל כמו תמיד, במבצעי הנחה כאלו, הלקוח צריך להיות בטוח שיש לו שימוש בכל הכמות שהוא רוכש והיא לא תשב אצלו סתם על המדף ותתקלקל...

אפשר להראות גם מצב הפוך בו כדאי לפצל עסקאות.

נניח שיש עסקה לביצוע מענה טלפוני משרדי על פי בנק שעות. תמחור העסקה הרגיל הוא שעבור בנק של 10 שעות מענה טלפוני ישלם המזמין 250 . על זה יש עמלה של 25 . על העסקה יקבלו המפנה והמקבל 3 נקודות כל אחד.

אפשר להגדיר עבור אותה עבודה גם פיצול לעסקאות קטנות יותר - כל עסקה תהיה בהיקף של שעתיים במחיר 50 עם ועמלה של 5 .

עכשיו ועל אותה כמות שעות עבודה יקבלו שני הצדדים 5 נקודות. התשלום הכולל יהיה 250 והאתר יקבל 25 בשני המקרים, אבל כמות הנקודות תגדל פי כמעט שנים.

גם כאן WIN-WIN. אותו תשלום, אותה עמלה, אותה תמורה לאתר וכמות נקודות גדולה יותר. יש טיפה יותר התעסקות עם האתר, אבל זה זניח.

ולאחר שהתבלבלנו מכל הנתונים אני מזכיר שוב, שתמחור המוצרים או השירותים שאנו מציעים צריך לעמוד בעקרונות הבאים:

• התמחור והעמלה צריך להותיר תמיד רווח למוכר. אל תקבעו עמלה כזו שתוריד אתכם להפסד.

• גובה העמלה צריך לשקף את מה שאתם רוצים להשיג. יש מקרים בהם כדאי לשקול הגדלת עמלות לפרק זמן מוגדר: חדירה לשוק, צבירת נקודות לחבר כסף/זהב או עמידה ברף נקודות, הגברת כושר תחרותי.

• כשרוצים לעודד עסקאות גדולות או מתמשכות, יש לבחון מה היא עסקה ריאלית ולתמחר אותה ואת העמלות כך שייווצר תמריץ לקונה לבצע אותה.

• חישובי הכדאיות משתנים בגלל השוני בחלוקת העמלות כשעמלה גדולה או קטנה מ-50 ובעסקאות קטנות בגלל העיגול כלפי מעלה בחישוב הנקודות.

שחקו קצת עם המספרים לפני שאתם מעלים עסקה. ובסוף חשוב לזכור שקביעת תמחור לעסקה והעמלה עליה אינן חתונה קתולית - תכננתם עסקאות בהיקף מסוים, קבעתם תמחור ועמלה לפי כל מיני שיקולים ובמהלך הזמן אתם רואים שהעמלה לא מתאימה, שנו אותה בלי שום נקיפות מצפון, למה שמתאים לכם כרגע. תראו מה זה עושה לעסקאות.

אם כמות העסקאות גדלה והלקוחות מגיבים טוב על התמחור והעמלות, אתם בכיוון הנכון. אם הפוך שנו עוד פעם. עד שתגיעו למקום שכולם מרגישים איתו טוב. התייחסו לתימחורים הקודמים, אלו שהיו שגויים לדעתכם, כחלק ממחיר הלימוד בדרככם להיות בעלי עסק טובים יותר.

זה בדרך כלל יהיה יותר זול מללכת למישהו שייעץ לכם מה לעשות...

בהצלחה.