היי שמי אורן מזרחי ואני מנטור ומאמן מתווכים ומנהלים.

בחודש האחרון שאלתי מספר מתווכים שקוראים את הכתבות שלי, באילו נושאים עוד היו רוצים לקרוא כתבות מקצועיות? הרבה מהם ענו לי שהיו רוצים לקרוא עוד על עבודה עם קונים . אז מוקדש לכם באהבה.

אלו מכם שמסתובבים עם קונים רבים, מכיר את התסכול, אתם מראים לקונים דירה שממש מתאימה לכל מה שהם ביקשו, במקום שיגידו לכם תודה ויסגרו את העסקה, הם אומרים לך, אנחנו צריכים לחשוב ואז נעלמים או שממשיכים לראות עוד ועוד דירות ללא קבלת החלטה. בכתבה הזאת נסביר איך להפוך סיור עם קונים להצעת מחיר. 

השלב הראשון ומאוד חשוב בהקשר הזה

הוא ההכנה- או במילים אחרות להכין את הקונים שלכם איך הולך לעבוד התהליך איתכם. זה יכול להיאמר כך: תראו, אני מאוד מסור לקונים שלי ורוצה לעשות עבורכם את הכי טוב בשביל למצוא דירה בינגו בשבילכם, מה שאנחנו נעשה בפגישה היום, נראה מספר דירות שמתאימות להגדרה הראשונית שלכם ואז נשמע מכם מה דעתכם על כל דירה, כשהמטרה להתכוונן על הדירה שהכי מתאימה עבורכם. כשהלקוחות מבינים שזהו חלק מהתהליך ולתועלת שלהם, הם בד"כ ישתפו פעולה.

 השלב השני 

הוא ההצגה- להציג את הדירה בהתאם לפרמטרים שחשובים לקונים שלכם עפ"י התשאול הראשוני שעשיתם. למשל: אם הלקוחות מספרים לכם שחשוב להם האירוח, תדגישו בבית כשאתם מראים את הדירה, את המרחב שמתאים לאירוח או את האפשרות לפתוח שולחן גדול. דוגמא נוספת- אם הלקוחות אומרים לכם שחשוב להם נוף, תדגישו זאת לפחות פעמיים כשאתם מראים את הבית. זה יכול להיאמר כך: אני יודע כמה חשוב לכם הנוף, תראו איזה נוף רואים אפילו כשתולים כביסה :-)

השלב השלישי 

לפתוח את העיניים ולראות את הדינמיקה בין בני הזוג אחרי הכניסה לבית (אם רק אדם אחד רואה את הדירה, להתמקד בו בשלב הכניסה לבית) בד"כ אנשים מביעים את דעתם גם ללא מילים, בשפת גוף שלהם, בחיוך, בעיניים. מה שתראו ישמש אתכם בשלב הבא. חשוב להיות עסוקים פחות בעצמכם או במקרים גרועים יותר בנייד שלכם, בעיקר בלקוחות שלכם ובדינמיקה ביניהם.

השלב הרביעי

לעשות סינון בין הדירות ולנפות את מה שממש לא רלוונטי (זוכרים, השלב הקודם)  ולהבין למה. זה יכול להיאמר כך: כשנכנסנו לבית היה קשה לפספס את התגובה שלך, ראיתי שלא ממש התחברת, מה פחות אהבת בדירה? כמובן אל תשתמשו בזה אם אתם לא בטוחים בפרשנות התגובה של הקונים שלכם. במקרה כזה זה יכול להיאמר כך: כשנכנסנו לבית מקודם ראיתי את התגובה שלכם אבל לא הצלחתי להבין אם אהבתם את הדירה. כאשר תבינו מה לא אקטואלי ולמה, תדעו להתמקד בדירה או בדירות שהם כן אהבו, גם אם יש להם אבל.

השלב החמישי והכי חשוב 

לאחר שניפיתם את הדירה או את הדירות הרלוונטיות חשוב שתבינו שללקוחות שלכם במקרים רבים יחשבו אהבנו את הדירה אבל ______________, פה מגיעה המקצועיות שלכם לידי ביטוי. תשאלו את הקונים מה הם אהבו בדירה ומה פחות, חשוב לחזק אצלם את מה שכן אהבו, כדי לחבר אותם לרגש ולא רק לשכל.

התהליך יכול להיות כך: אני מבין שהדירה מצאה חן בעיניכם, אבל נראה לי שיש לכם סימני שאלה, לשמוע מה הסימן שאלה, ואז לשאול אם יש משהו נוסף, אם לא תגיבו נקודתית לסימן שאלה שהעלו. למשל: אני מבין שהמטבח קצת קטן לכם, אתם יודעים שאפשר להרחיב אותו על חשבון מרפסת השירות?

אם וכאשר יתברר לכם שהעלות היא 50,000 שח, הייתם מוכנים להציע הצעת מחיר שלוקחת בחשבון את השיפוץ הזה?

פה האפשרויות מתחלקות ל3: האפשרות הראשונה- שהם יגידו זו בהחלט יכולה להיות אופציה מעניינת ולתת הצעת מחיר. האפשרות השנייה- שהם ישאלו ואם זה יעלה יותר? פה המשך התהליך יוכל להיות קביעת פגישה נוספת עם שיפוצניק או קבלן שיפוצים.                               האפשרות השלישית- שהם יגידו שהם עדיין לא בשלים להצעת מחיר, פה תשאלו מה יעזור להם להמשך התהליך? האם לראות דירות נוספות? האם לקבוע פגישה נוספת באור יום?

כך תצאו מכל פגישה עם ידיעה מה השלב הבא עם הלקוחות האלו ולא תישארו בסימני שאלה שלא מקדמים אתכם לשום מקום.

לקבלת תרשים זרימה חינם  איך להפוך כל סיור עם קונים להצעת מחיר חמה, לחץ כאן 

בהצלחה לכולנו,

אורן מזרחי -מנטור ומאמן מתווכים ומנהלים 054-4340361

מייל: [email protected]