אחת הדרכים הפשוטות לקבוע מחיר למוצר או שירות בעסק, היא לעשות סקר שוק הבודק את טווח המחירים הקיימים למוצר או שירות דומים בשוק כרגע. השלב הבא יהיה לדרג היכן על הטווח אני ממצב את המוצר או השירות שלי. האם הוא מעל הטווח? בתוך הטווח גבוה? באמצע? נמוך?

אחד הדברים שמפתיעים אותי שוב ושוב הוא כמה השלב של לתת מחיר למוצר או שירות בעסק עוסק בניחוש דעתו של הלקוח על כך. שלושה מיתוסים נפוצים בתקשורת בין העסק ללקוח:

• כשיהיו מספיק לקוחות, אעלה את המחיר.

עסקים רבים מאופיינים בגאות ושפל של לקוחות, הסיבה היא שכאשר אין לקוחות עושים עבודת שיווק נמרצת. כאשר הלקוחות מתחילים להגיע, נזנחת עבודת השיווק ומתמקדים בעבודה מול הלקוח. הזנחת השיווק, יוצרת כמובן ירידה במספר הלקוחות, וחוזר חלילה.

מסקנה -  כדאי להשקיע גם בערוצי שיווק הממשיכים לעבוד ולהזרים לקוחות בזמן שאנו כבר משרתים את הלקוחות שהגיעו. ערוצי שיווק אשר אינם תלויים בנו ישירות או גמישים מבחינת שעות הפעילות בהם: שיווק באינטרנט, פיתוח ושימור מאגר לקוחות, מעגל עסקי, טלמרקטינג, טלמיטינג, פרסום ועוד. מומלץ להתאים את ערוצי השיווק למקומות בהם מחפש הלקוח הנכון מוצר או שירות כמו שלכם.

• צריך לרדת במחיר כדי לסגור עסקה.

תמחרו את המוצר מראש במחיר הנכון שלו, כך לא תצטרכו לרדת כדי לסגור עסקה. העדיפו להוסיף ערך נוסף למה שרוכש הלקוח (מוצר, שירות או הטבה נוספים) ושימרו על המחיר המקורי. כאשר הסכום הוא גבוה מקובל לתת הנחה על מזומן, או המחיר המלא בפריסת תשלומים שנוחה ללקוח (אל תשכחו לחשב את עלות האשראי שנתתם). כאשר אתם נותנים הנחה ללקוח אחד, קחו בחשבון שתתקשו לקחת מחיר מלא מהשני.

• כמה כסף יש ללקוח?

נקודת מוצא של עסקים רבים היא "כמה כסף יש ללקוח", אם יש טווח מחירים מקובל בשוק כנראה שיש מי שמשלמים גם את המחירים הגבוהים. המחיר אמור לשקף ללקוח את איכות השירות והערך המוסף שיקבל מלצרוך אותו דווקא מכם. אם הערך שווה ללקוח, הוא כבר ימצא דרך לממן אותו. הגעתם ללקוח, ואין לו דרך לממן את המחיר – הוא לא הלקוח הנכון שלכם או לא הלקוח הנכון למוצר הזה!!!

מסקנה – השאירו את הדיון במצב חשבון הבנק של הלקוח, למנהל הבנק שלו. התרכזו בהצעת המוצר שלכם שמתאים לתקציב שלו.

לקוח נכון צורך מוצר/ שירות לפי ערך, ומוכן לשלם עליו את המחיר המלא!

לקבלת כלים אפקטיביים לתמחור רווחי בשוק תחרותי,

התמודדות עם התנגדויות מחיר, וכיצד להעלות מחירים

הירשמו ליום עיון "כסף, זה כל הסיפור!"

יום ה' 18/2/10 שעות 18:00-22:00

לקבלת כלים מעשיים לבניית מסר שיווקי בכתב ובע"פ,

המושך את הלקוח הנכון אליכם

הירשמו ליום עיון "כשהמסר מניע, הלקוח מגיע!"

יום ג' 23/2/10 שעות 9:00-13:00

[email protected]

                                             http://magnet.bizmakebiz.co.il