כשאנחנו בוחנים מהי המטרה שלשמה הקמנו את העסק שלנו, ישנן כמה תשובות שעולות בדעתנו מייד, כגון: כדי להרוויח כסף, כדי להיות עצמאיים, כדי לפעול בתחום אהוב, וכו'. כל אלו תשובות נפלאות, אין כאן תשובה אחת שתהיה נכונה עבור כולנו. יחד עם זה כולנו בוודאי נסכים שכעת, לאחר שכבר הקמנו את העסק, עלינו להפעיל אותו בצורה מקצועית ואחראית כדי להפיח בו רוח חיים ולהוביל אותו להצלחה אליה אנחנו שואפים.

כאן הזמן לעשות שינוי קטן בדרך החשיבה ולעבור מהמיקוד בנו והמטרות שלנו, למיקוד בעסק והמטרות שלו. העסק שלנו, כמו כל עסק אחר, יש לו בעצם רק מטרה אחת: לעזור לאנשים. כל השאר נובע מזה. אני יודע, היא לא בדיוק אינטואיטיבית לנו הגישה הזו... אבל תחשבו על זה קצת...

אם אנחנו ספקי שרותים אולי יותר קל לנו לראות את העסק שלנו כישות שעוזרת לאנשים. הרי אנחנו מספקים להם שרות שמטרתו לעזור להם לבצע משהו או להשיג משהו בו הם חפצים ובכך אנחנו עוזרים להם. אולם גם אם אנחנו מוכרים מוצרים המטרה של העסק שלנו היא לעזור לאנשים. אנשים לא קונים את המוצרים שלנו בגלל שהם רוצים את המוצר – הם קונים אותו כי הוא עוזר להם להגשים מטרה או להשיג יעד.

אולי אתם מכירים את האמרה המפורסמת של פרי מארשל: "אנשים קונים מקדחה לא בגלל שהם רוצים מקדחה. הם קונים מקדחה בגלל שהם רוצים חור". אנשים קונים מוצרים בגלל התועלות שהם נותנים להם. מכאן שכאשר אנחנו מוכרים להם מקדחה אנחנו למעשה עוזרים להם לעשות חורים. אנשים לא יתעניינו בתכונות של המקדחה אלא ביכולות שלה לייצר עבורם חורים.

ברגע שנבין שמטרתו של העסק שלנו היא לעזור לאנשים לפתור בעיות שיש להם וזה הנושא בו נתמקד, העסק שלנו יעלה ויפרח.

מכאן אפשר גם להבין שהנכס החשוב ביותר שיש לנו בעסק הם הלקוחות שלנו, להם אנחנו רוצים לעזור. ברור שהלקוחות הם מקור ההכנסות של העסק שלנו אולם פן זה של ההתנהלות העסקית הוא פועל יוצא של לקוחות מרוצים. וכפי שאתם כבר יודעים, לקוחות מרוצים הם לקוחות שפתרנו עבורם את הבעיה שהציקה להם. לקוחות שמרגישים שעזרנו להם להסיר מועקה או מכשול שהציקו להם.

הנוסחה להצלחה של העסק שלנו אם כך תהיה פשוטה – יותר לקוחות מרוצים (יותר) = יותר הצלחה. כן, אני יודע שאני לא מגלה לכם שום דבר חדש. אני רק מבקש להאיר נקודת מבט מעט שונה בהבנה של מה עושה את הלקוחות שלנו מרוצים. וזה כמובן (עכשיו אתם כבר יודעים) כשאנו עוזרים להם לפתור בעיה מציקה. כשאנחנו מתמקדים בפתרון הבעיה שמטרידה אותם ולא בנסיונות למכור להם משהו, אנחנו מצעידים את העסק שלנו קדימה.

כשאנחנו בוחנים את הנוסחה להצלחה של העסק, נוכל להבחין שישנן שתי דרכים ליצור יותר הצלחה בעסק שלנו: האחת היא (כמובן) להביא יותר לקוחות והשניה (והיא חשובה לא פחות) היא לגרום ללקוחות להיות מרוצים יותר. אני חושב שתסכימו איתי שזה די ברור שלקוחות מרוצים (יותר) יחזרו וירכשו מאיתנו, שוב ושוב.