בשיחה עם לקוח ביום חמישי האחרון התחדד נושא שנראה טריוויאלי אבל מסתבר שנוגע לכיס של כל אחד מאיתנו.
להלן הסיפור, ישבנו על הדשא בנקודת היציאה למשחק "הנווטים" שמתקיים במסגרת פסטיבל התנ"ך,  
סיפרתי על מבצע נהדר חבילה מצוינת שאני מוכר ביולי תקופה שנחשבת "בעונה" ( מחירים גבוהים יותר) .
ישבתי עם הלקוח וסיפרתי לו על יתרונות החבלה, על השירותים שהמלון נותן, על הפעילויות הנלוות שאני משלב בחבילה
ולסיום נתתי לו את המחיר של החבילה שהיה מחיר אטרקטיבי מאוד, וכדי לעודד אותו לרכוש הוספתי פעילות משפחתית.
התשובה שקיבלתי הייתה "אני בטוח שאוכל לקנות את החבילה ישר מהמלון זול יותר ללא מתווכים תודה על ההצעה".
וזה הביא אותי לכתוב את ההמשך.
אני עוסק בתיירות מעל 25 שנים ולמדתי עם השנים שיש דברים שלא משתנים.
חופשה במלון נקנה מהמלון עצמו כי הוא הזול ביותר,
פעילות של אטרקציה נקנה מהאטרקציה ורצוי לדבר עם המנהל כדי לקבל הטבה נוספת.
כניסה לאתר נופש נקנה ברגע האחרון בשער על הדרך...
ועל מה אני בעצם כותב - כמו כל ענף מסחרי יש מערכת מייצרת, מערכת שמשווקת ומקדמת ומערכת שמוכרת.
מערכת כזאת בנויה על הוצאות המבוססות או על שכר שאנשים מקבלים או על עמלות שמשולמות "למתווכים" כדי שימכרו.
כדי להבהיר את הרצוי אני אדבר על נושא העמלות ואקח לדוגמא את נושא המלונאות:
העיתונים מלאים במבצעים וחבילות חלקן של המלונות עצמן וחלקם של סוכני נסיעות או גופים מתווכים אחרים.
ממי את/ה הייתם קונים ?
המחשבה הראשונית "נקנה מהמקור" - אקנה מהמלון, יהיה הזול ביותר אין מתווכים.
אז צר לי לאכזב אתכם לא קח המצב.
"המתווכים" אנשי מקצוע בדרך כלל מתקיימים מהעמלות - אבל לא מהעמלות שאתם משלמים אלה מהעמלות שנותן המלון כדי שהמתווך ישווק אותו.
לדוגמא נאמר שמחיר לילה במלון עולה 100 ש"ח במלון ( הלוואי :-)  ) .
איש המקצוע ישלם למלון על אותו לילה בין 85-90 ש"ח העמלה שלו תהיה בין 10%-15% .
המלון כדי שאיש המקצוע ימכור אותו וישווק אותו חייב "להגן עליו" ואת זה הוא עושה על ידי כך ששומר את המחיר של 100 ש"ח לצרכן הסופי.
עד כאן הכל טוב - הצרכן משלם 100 ש"ח בכל מקרה ממי ירכוש עכשיו?
שוב מהמלון כי זה המקור " ותמיד טוב לקנות מראש השרשרת "
אז שוב צר לי לאכזב אתכם גם זה לא נכון .
המתווך כדי להצליח למכור בשוק תחרותי את אותו מוצר שגם אחרים מוכרים צריך ליצור העדפה של הלקוח אליו, כיצד יוכל לעשות זאת?
ברוב המקרים על ידי מחיר, יוותר על חלק מהעמלה שלו כדי שהלקוח יקנה ממנו ולא ממקום אחר.
אז לסיום ממי עדיף לרכוש מהמקור או מהמתווך ?

שלכם ירון
נקודות נוספות לחשיבה בהמשך.
www.jeeps.co.il