פתחנו עסק, יש לנו מוצר או שירות שאנחנו מאמינים בו, אנחנו פחות או יותר יודעים מי הקהל שלנו, איפה נפגוש אותו, מה אנחנו רוצים למכור לו וכמה…אבל האם עצרנו לרגע לבדוק למה הלקוח צריך את המוצר או השירות שלנו? האם עצרנו לבדוק על מה בדיוק יושב הצורך שלו? איך הלקוח/ה מחליטים איפה וממי לקנות, ולמה שיפנה דווקא אלינו.

אחת מהדרכים הכי טובות לענות על כל השאלות הללו היא מפת אמפתיה, שזה בעצם אומר שאנחנו שמים את עצמנו בנעלי הלקוחות, מתחברים אליהם, ומבינים את הצורך שלהם, את האהבות, החששות, הפחדים, הטענות, החשקים, התחושות ומגוון הרגשות שמובילים אותם מרצון לצורך, ומצורך לרכישה.

אז רגע לפני שאנחנו בוחנים את כל אלו, נגדיר מי הקהל העיקרי שלנו, נבחר דמות או שתיים מרכזיות, מה הגיל שלהן, מה השם, מאיפה הם, ונכתוב עליהם מספר דברים שרלוונטיים לנו ולעיסוק שלנו, לדוגמה: אם יש לנו חנות למזון לכלבים, נרשום שלדמות שלנו קוראים יואב, הוא 27, גר אצל ההורים בבאר שבע, יש לו כלב מסוג פוינטר, הוא אוהב לעשות ספורט ולרוץ עם הכלב בים.

אחרי שהגדרנו את יואב, אפשר להצמיד לו תמונה (של בחור צעיר מגוגל) או לצייר אותו (ציור הכי פשוט שאפשר), ולשים את הפרטים שלו מול העיניים.

ננסה לחשוב (רצוי לשתף עוד אנשים בתהליך), מה עובר על יואב, מה הוא עושה ביום יום, מה הצורך שלו, מה הוא מרגיש, מה הנסיון שלו לטוב ולרע בקניית מזון לכלבים אצל ספקים אחרים, אם היה מרוצה מה הוא אהב, אם לא היה מרוצה מה הפריע לו, נתחבר לכאב שלו, אולי הוא משקיע הרבה כסף בכלב ומחפש מקומות לחסוך בהם, אולי הכלב הוא מרכז חייו וכל המשאבים שלו הולכים לדברים הכי טובים שהוא יכול להשיג עבורו, נכתוב את כל זה…

אפשר ורצוי לחזור על התהליך ולאפיין דמות נוספת, בקבוצת גיל או מגדר אחרים אם רלוונטי, שוב לתת שם, גיל ותכונות רלוונטיות, ולכתוב עליה כמה שיותר פרטים.

שלב התיקוף (ולידציה): אחרי שכתבנו כמה שיותר פרטים על כל דמות, כדאי לצאת ולשאול את הקהל שלכם אם הם מתחברים למה שכתבתם, תופתעו לגלות הרבה על הלקוחות שלכם, תדעו לפנות אליהם ולצורך הפנימי שלהם בעתיד ולהתאים את השירות בעסק שלכם לצורכי הלקוח.